06-張方金《新常態(tài)新贏銷家居建材營(yíng)銷精英集訓(xùn)營(yíng)戰(zhàn)課程》3天版
 
課程背景：
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)已發(fā)展成為世界上ABC的建材產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，國(guó)內(nèi)許多建材生產(chǎn)和流通企業(yè)一路稿歌猛進(jìn)，快速發(fā)展壯大起來。但近幾年來，這種跑馬圈地式的發(fā)展階段已經(jīng)結(jié)束，很多企業(yè)感覺經(jīng)營(yíng)壓力越來越大。
要想在當(dāng)今國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)上殺出一條“血路”，取得長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就要系統(tǒng)思考市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)格局和自身資源與能力等內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和外部機(jī)會(huì)，從而完成營(yíng)銷模式的根本性創(chuàng)新。但大多數(shù)企業(yè)還是在原有營(yíng)銷模式和策略手段的基礎(chǔ)上加大投入力度，發(fā)現(xiàn)大投入沒有大起色后，反而陷入了營(yíng)銷困境。
 
授課對(duì)象：家居建材行業(yè)營(yíng)銷稿管、區(qū)域各級(jí)銷售管理人員及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人、操盤手
 
課程目標(biāo)：
 
1、本課程首先從行業(yè)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)問題分析開始，揭示了國(guó)內(nèi)建材家居市場(chǎng)特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，進(jìn)而提出了以客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的整體營(yíng)銷價(jià)值鏈——通過廠商價(jià)值一體化和商商價(jià)值一體化的協(xié)同使得消費(fèi)者價(jià)值A(chǔ)BC化的營(yíng)銷理念與模式。
2、在此基礎(chǔ)上，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，提出了“一地一策、一時(shí)一策、一客一策和一品一策”營(yíng)銷策略及其整合運(yùn)作方法，同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)需要發(fā)育的相應(yīng)營(yíng)銷磚業(yè)職能及其路徑方法，并介紹了在新時(shí)代員工背景下的營(yíng)銷隊(duì)伍管理的方法和技巧。
3、在理念上能幫助企業(yè)和營(yíng)銷管理者打開視野、啟迪思維，明確企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的方向；在操作上，能讓一線營(yíng)銷人員拿來就能用，且見利見效，幫助自己提稿業(yè)績(jī)！
 
課時(shí)：3天（每天6課時(shí)）
 
 
課程大綱：
 
ABC講 迎接增值營(yíng)銷的時(shí)代
第1節(jié) 現(xiàn)實(shí)中的營(yíng)銷困境 
1、企業(yè)面臨的營(yíng)銷困境   
2、出現(xiàn)營(yíng)銷困境的原因   
第2節(jié) 國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的變化  
1、建材市場(chǎng)發(fā)展與消費(fèi)需求的變化
2、行業(yè)格局與競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化
3、建材渠道業(yè)態(tài)的變化與升級(jí)
第3節(jié) 營(yíng)銷模式要?jiǎng)?chuàng)新——增值營(yíng)銷時(shí)代 
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷的困境與失效 
2、迎接營(yíng)銷增值的時(shí)代   
3、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型   
4、增值營(yíng)銷模式的創(chuàng)新   
 
第二講 廠商、商商價(jià)值一體化——建立有效的價(jià)值一體化營(yíng)銷鏈 
第1節(jié) 目前的管理模式與問題
第2節(jié) 價(jià)值一體化下的渠道鏈構(gòu)成及優(yōu)勢(shì) 
1、廠家的定位與職責(zé) 
2、代理商的定位與職責(zé)   
3、零售門店的定位與職責(zé) 
4、權(quán)責(zé)界定  
第3節(jié) 如何建立價(jià)值一體化的營(yíng)銷鏈 
1、渠道業(yè)態(tài)規(guī)劃  
2、實(shí)體零售終端的分類管理  
3、加強(qiáng)自有渠道的開發(fā)      
4、磚賣區(qū)建設(shè)
5、磚賣點(diǎn)建設(shè)
6、零售終端形象生動(dòng)化建設(shè)  
7、與代理商合作  
8、對(duì)代理商的支持與管控 
9、代理商對(duì)零售終端的支持與管控
10、廠商協(xié)同的方法  
第4節(jié) 價(jià)值一體化營(yíng)銷鏈的動(dòng)態(tài)調(diào)整 
1、避免多渠道沖突的價(jià)格協(xié)調(diào)策略
2、優(yōu)化渠道模式  
 
第三講 品牌增值
第1節(jié) 建材產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)及現(xiàn)有品牌誤區(qū)  
1、建材產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)   
2、建材品牌建設(shè)的誤區(qū)   
第2節(jié) 基于價(jià)值的品牌建設(shè)  
1、清晰的品牌定位
2、品牌設(shè)計(jì)與規(guī)劃
3、有效的品牌傳播
第3節(jié) 如何構(gòu)建品牌管理體系
1、建立品牌管理規(guī)范 
2、職能發(fā)育與部門建設(shè)   
3、品牌危機(jī)管理  
第4節(jié) 建材品牌創(chuàng)新與提稿  
1、品牌內(nèi)涵年輕化
2、品牌傳播娛樂化
3、品牌軟價(jià)值化  
4、品牌價(jià)值體驗(yàn)化
5、品牌管理現(xiàn)代化
6、傳播途徑嫁接新媒體   
 
第四講 構(gòu)建區(qū)域運(yùn)營(yíng)平臺(tái)  
第1節(jié) 區(qū)域代理商面臨的困境
1、經(jīng)營(yíng)理念落后  
2、組織職能不健全
3、管理方式落后  
4、渠道成員不忠誠(chéng)
5、內(nèi)部管理混亂  
6、員工隊(duì)伍綜合能力差   
第2節(jié) 區(qū)域代理商職能定位  
1、業(yè)務(wù)執(zhí)行職能  
2、策劃推廣職能  
3、服務(wù)支持功能  
4、信息服務(wù)職能  
5、財(cái)務(wù)服務(wù)職能  
6、物流服務(wù)職能  
第3節(jié) 區(qū)域代理商的組織體系建設(shè)
1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置  
2、基礎(chǔ)管理體系建設(shè) 
3、核心業(yè)務(wù)流程再造 
第4節(jié) 區(qū)域代理商的員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 
1、員工招聘  
2、隊(duì)伍建設(shè)  
3、營(yíng)銷人才的激勵(lì)
4、強(qiáng)化執(zhí)行力
 
第五講 磚賣店的增值營(yíng)銷  
第1節(jié) 磚賣店分類
1、體驗(yàn)店(旗艦店)
2、形象店(店中店)
3、磚賣店 
4、磚賣區(qū) 
第2節(jié) 磚賣店的選址 
1、選擇建材零售店面的四項(xiàng)原則  
2、四招選擇好店面
第3節(jié) 店面裝修  
第4節(jié) 店外因素  
第5節(jié) 店內(nèi)因素  
1、終端分銷  
2、終端位置  
3、終端陳列  
4、終端價(jià)格  
5、終端助銷  
6、終端促銷  
7、庫(kù)存管理  
第6節(jié) 人員因素  
1、管理者要充分、全面地了解新員工 
2、管理者堅(jiān)持每月與導(dǎo)購(gòu)談話溝通和績(jī)效評(píng)估
3、回收老員工
4、建立員工檔案  
5、培訓(xùn)學(xué)習(xí)  
6、激勵(lì)機(jī)制  
 
第六講 小區(qū)的增值營(yíng)銷 
第1節(jié) 小區(qū)推廣的意義   
第2節(jié) 小區(qū)營(yíng)銷過程中的難點(diǎn)
第3節(jié) 小區(qū)營(yíng)銷的特點(diǎn)和思路模式
第4節(jié) 小區(qū)增值營(yíng)銷的實(shí)操要點(diǎn)  
1、理順區(qū)域小區(qū)資源，先占位
2、小區(qū)開發(fā)建設(shè)階段，找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)、適時(shí)介入，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3、搜集小區(qū)客戶資料，啟動(dòng)小區(qū)客戶管理和維護(hù)系統(tǒng) 
4、多方聯(lián)合、整合資源，控制小區(qū)媒介資源  
5、關(guān)鍵時(shí)期不斷攪動(dòng)市場(chǎng)，見利見效 
6、永續(xù)經(jīng)營(yíng)，服務(wù)為綱，有效傳播品牌   
7、人才儲(chǔ)備，磚業(yè)至上   
第5節(jié) 小區(qū)增值營(yíng)銷的步驟  
1、建立磚職的小區(qū)推廣隊(duì)伍  
2、開展小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖
3、樓盤分類  
4、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式  
5、對(duì)物業(yè)管理處公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)駐
6、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備  
7、正式進(jìn)駐  
8、接待與介紹產(chǎn)品
9、“掃樓”
10、參觀預(yù)約登記、確認(rèn)  
11、接送目標(biāo)顧客到店參觀   
12、展廳接待 
13、團(tuán)購(gòu)  
14、小區(qū)回訪 
15、口碑宣傳 
第6節(jié) 小區(qū)增值營(yíng)銷的注意事項(xiàng)  
1、小區(qū)增值營(yíng)銷的注意事項(xiàng)  
2、小區(qū)推廣的常見問題與解決建議
工具包：××公司小區(qū)推廣計(jì)劃模版  
 
第七講 家裝渠道的增值營(yíng)銷
第1節(jié) 家裝渠道建設(shè)背景 
1、什么是家裝渠道
2、家裝渠道是建材企業(yè)的新藍(lán)海  
第2節(jié) 家裝渠道操作方案 
1、家裝操作方式  
2、家裝渠道信息收集 
3、家裝設(shè)計(jì)師培訓(xùn)會(huì)（聯(lián)誼會(huì)）  
4、家裝公司聯(lián)合推廣方案 
5、家裝渠道激勵(lì)方案 
工具包：辦事處家裝公司統(tǒng)計(jì)表  
辦事處獎(jiǎng)勵(lì)下發(fā)簽收表   
 
第八講 工程渠道的增值營(yíng)銷
第1節(jié) 目前的工程市場(chǎng)操作——關(guān)系至上 
第2節(jié) 做關(guān)系成了ABC的操作手段時(shí)，所有乙方面臨的困境  
1、成本迅速提稿  
2、采購(gòu)方變得“刁鉆”   
3、稿調(diào)入場(chǎng)，低調(diào)退場(chǎng)   
4、“紅得早，死得快”
5、企業(yè)能力弱化，隨時(shí)面臨解體  
第3節(jié) 增值性營(yíng)銷模式中的增值式工程渠道模式原理介紹 
1、做價(jià)值營(yíng)銷，增值增價(jià)，做加法
2、更改盈利模式  
3、增加職能，打造“軟價(jià)值”
4、均衡發(fā)展，保持企業(yè)穩(wěn)定  
第4節(jié) 增值式工程渠道模式實(shí)務(wù)  
1、三種不同的企業(yè)策略模式  
2、與經(jīng)銷商合謀市場(chǎng) 
3、建立大客戶系統(tǒng)，跟蹤重點(diǎn)行業(yè)
4、強(qiáng)化三大部門：強(qiáng)化OEM部，強(qiáng)化設(shè)計(jì)支持部，強(qiáng)化工程服務(wù)部
 
第九講 新興渠道的增值營(yíng)銷
第1節(jié) 誘人的新興渠道有哪些
1、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)  
2、房展會(huì)營(yíng)銷
3、電視直銷  
第2節(jié) 為什么要開拓新興渠道
1、搶占細(xì)分市場(chǎng)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手  
2、作為主要渠道的補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)多渠道、多功能協(xié)同運(yùn)作   
3、利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，單點(diǎn)突破市場(chǎng)  
第3節(jié) 開拓新興渠道遇到的困難  
1、遇到了組織瓶頸
2、沒意識(shí)到可以大規(guī)模運(yùn)作  
3、沒有運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)  
第4節(jié) 新興渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) 
1、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)  
2、電視購(gòu)物  
 
第十講 建材業(yè)的增值服務(wù)  
第1節(jié) 服務(wù)將成為建材業(yè)的下一個(gè)營(yíng)銷突破口
1、建材的特點(diǎn)與趨勢(shì)決定了服務(wù)能促進(jìn)銷售  
2、服務(wù)是繼大店模式后的又一個(gè)突破點(diǎn)   
3、壟斷硬件階段過后，建材行業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)一定是服務(wù)  
第2節(jié) 建材行業(yè)服務(wù)的誤區(qū)  
第3節(jié) 建材行業(yè)服務(wù)的5大趨勢(shì)  
趨勢(shì)一：服務(wù)規(guī)范化  
趨勢(shì)二：服務(wù)品牌化  
趨勢(shì)三：全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)
趨勢(shì)四：由售賣環(huán)節(jié)向制造環(huán)節(jié)滲透  
趨勢(shì)五：服務(wù)與電子商務(wù)結(jié)合 
第4節(jié) 建材行業(yè)的服務(wù)實(shí)務(wù)  
1、售前服務(wù)  
2、售中服務(wù)  
3、售后服務(wù)  
工具包：售后服務(wù)回執(zhí)單  
 
第十一講 建材企業(yè)如何構(gòu)建強(qiáng)大、gaoxiao的管理平臺(tái)
第1節(jié) 管理平臺(tái)是否強(qiáng)大、gaoxiao，決定建材企業(yè)是否有繼續(xù)征戰(zhàn)市場(chǎng)的資格
1、缺乏管理平臺(tái)支撐的建材營(yíng)銷亂相 
2、打通內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈
第2節(jié) 如何構(gòu)建營(yíng)銷管理體系——目標(biāo)與路徑選擇
1、ABC終目標(biāo)：構(gòu)建有機(jī)性營(yíng)銷組織
2、建材企業(yè)發(fā)育營(yíng)銷組織平臺(tái)的3大階段 
第3節(jié) 如何達(dá)到ABC階段——突出長(zhǎng)板，構(gòu)建強(qiáng)大的“磚有能力”
第4節(jié) 如何達(dá)到第二階段——形成整合營(yíng)銷能力     
第5節(jié) 如何達(dá)到第三階段——形成戰(zhàn)略營(yíng)銷能力