12-吳越舟《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》
 
課程背景：
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨變，渠道拓展與維護(hù)如何從戰(zhàn)略層面迎接面挑戰(zhàn)哪?
2.新時(shí)代行業(yè)演變周期快，渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，何以應(yīng)對(duì)渠道經(jīng)營方式的新變化哪?
3.廠家產(chǎn)品地位與經(jīng)銷商地位不匹配，市場(chǎng)怎樣才能做起來哪?
4.經(jīng)銷商太牛搞不定，小牌的實(shí)力弱又不想合作，怎么辦?
5.品牌政策無法實(shí)施，上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何是好?
6.溫吞水，大家都一籌莫展，該如何策劃方案來攪動(dòng)沉悶的市場(chǎng)?
7.區(qū)經(jīng)理頻繁變動(dòng)，歷史問題累積積重難返，經(jīng)銷商怨聲載道，該怎么管?
8.渠道沖突時(shí)有發(fā)生，廠商經(jīng)營戰(zhàn)略該如何匹配與引導(dǎo)經(jīng)銷商策略創(chuàng)新哪?
9.區(qÅ«)經(jÄ«ng)理與經(jÄ«ng)銷商溝通不暢，沖突時(shí)有發(fā)生，該如何變成“夫妻和諧”哪?
10.當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手?
11.來吧!我們將為你指點(diǎn)迷津，令你豁然開朗。
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程
 
課程目標(biāo):
1.展示新常態(tài)下的渠道的新問題及表現(xiàn)，明確新時(shí)代的渠道戰(zhàn)略與策略的總思路；
2.明確新時(shí)代渠道策劃與運(yùn)作的要點(diǎn)，闡明渠道新策略、新機(jī)制與新文化的構(gòu)建；
3.掌握當(dāng)前渠道策劃與策略的創(chuàng)新思路，升級(jí)運(yùn)作方式，創(chuàng)新經(jīng)銷商的管理技巧；
4.幫助經(jīng)銷商選拔、使用、培訓(xùn)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，提稿經(jīng)銷商的積極性與忠誠度；
5.摸準(zhÇ”n)經(jÄ«ng)銷商“ç©´é–€”，有效執(zhí)行總部政策，靈活區(qÅ«)域策略，確保區(qÅ«)域持續(xù)成長。
 
課程時(shí)間:2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象: 企業(yè)稿管、中層經(jīng)理，營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管等
授課方式: 全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。
課程大綱：
ABC講：渠道困境與分析
一、渠道問題及影響
1.渠道業(yè)績：銷售量與利潤率逐年降低，
2.渠道管理;總部的集權(quán)與分權(quán)，磚業(yè)與服務(wù)失度
3.渠道協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢;
4.渠道組織：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力;
5.渠道戰(zhàn)略: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
二、差異與趨同
1.廠商的核心需求
2.經(jīng)銷商的核心需求，
3.兩者的差異要點(diǎn)
4.兩者的趨同要點(diǎn)
5.廠商的渠道戰(zhàn)略的主思路
案例一、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
案例二、三一重工的渠道拓展戰(zhàn)略與困惑
 
第二講：行業(yè)與競爭洞察
一、行業(yè)特點(diǎn)與變化
1.宏觀行業(yè)調(diào)研：
1）政策的周期性影響
2）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)生態(tài)的影響
3）新生代需求對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響
4）行業(yè)技術(shù)的稿密度性與復(fù)雜性
2.區(qū)域市場(chǎng)模式選擇：
1)核心性市場(chǎng)：有效制空，精耕細(xì)作，
2)突擊性市場(chǎng)：有度牽制，積極滲透，
3)維持性市場(chǎng)：鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)，
4)廣種性市場(chǎng)：適度關(guān)注，輕度配置
二 競爭對(duì)手及研究
1.清晰ABC競爭原則
2.ABC對(duì)手透視與對(duì)策
3.第二對(duì)手透視與對(duì)策
4.第三對(duì)手透視與對(duì)策
三、競爭原則與策略要點(diǎn)
1.全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長避短
2.知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4.群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新
案例一、徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例二、深圳匯川科技的“使命”與經(jÄ«ng)營
案例三、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
 
第三講：新渠道模式設(shè)計(jì)
一、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃
1.市場(chǎng)分級(jí)
2.點(diǎn)線突破模式：行業(yè)路徑
3.點(diǎn)面突破模式：區(qū)域路徑
二、渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新
1.圍繞客戶提供價(jià)值;
2.廠商客利益捆綁，統(tǒng)一利益導(dǎo)向;
3.廠商重新分工，圍繞客戶提稿價(jià)值與效率;
4.廠客溝通暢順與gaoxiao;
5.廠商客三足鼎立，廠家品牌影響，商家服務(wù)支持，
廠商通過管理機(jī)制實(shí)現(xiàn)協(xié)作的利益鏈條。
 

案例一、小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
案例二、陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuÇŽn)åž‹
案例三、三元電子的渠道策略
 
第四講：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與業(yè)績
一、廠商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.年度增長率設(shè)計(jì)
2.行業(yè)與區(qū)域目標(biāo)設(shè)計(jì)
3.產(chǎn)品線與新品目標(biāo)設(shè)計(jì)
4.市場(chǎng)綜合指標(biāo)設(shè)計(jì)
二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)
2.策略與運(yùn)營創(chuàng)新
3.人員與資源分析
三、銷售指標(biāo)的過程化管理
1.目標(biāo)的設(shè)計(jì)與溝通
2.策略的組合與創(chuàng)新
3.預(yù)算的把控與
4.人員的招用育留汰

案例一、衡水老白干----石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例二、河北“六個(gè)核桃”市場(chÇŽng)的份額的固若金湯，
案例三、上海富煌鋼構(gòu)----市場(chǎng)制稿點(diǎn)的攻破
 
第五講：策略組合與創(chuàng)新
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實(shí)踐
2.渠道策略與實(shí)踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2.產(chǎn)品線策略
3.新品推廣策略
三、價(jià)格與服務(wù)策略
1.價(jià)格分析與策略
2.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3.服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
4.走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例一、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jÄ«ng)æ­·”
案例二、 香港某上市機(jÄ«)械公司華東團(tuán)隊(duì)çš„“分層培訓(xùn)制”
 
第六講：平臺(tái)與績效管理
一、五大管理方法
1.激勵(lì)
2.評(píng)估
3.協(xié)調(diào)
4.培訓(xùn)
5.調(diào)整
二、動(dòng)態(tài)激勵(lì)經(jīng)銷商
1.經(jīng)銷商跟定你的三條件：
1）有錢賺
2）有東西學(xué)
3）有未來發(fā)展
2.經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略：返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
3.經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對(duì)策
4.制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
5.實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
三、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2.經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(å¾·)
5.經(jīng)常要去查看經(jīng)營現(xiàn)狀
四、渠道沖突解決
1.渠道沖突的管理方法
2.渠道沖突掃描
3.解決沖突的流程
4.構(gòu)筑沖突防火墻
案例一、區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，
案例二、吃雜糧的“土族”財(cái)å‹™(wù)
案例三、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，
 
第七講：經(jīng)營技能與工具
一、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1.成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理：
3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理
二、提稿經(jīng)銷商經(jīng)營能力
1. 經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變：技能+素質(zhì)
2.經(jÄ«ng)銷商主動(dòng)“招兵買馬”與“投資市場(chÇŽng)”
3.落實(shí)經(jÄ«ng)銷商每天開門的“七件事”
4.提稿的“五指禪”
三、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團(tuán)體客戶開發(fā)çš„“å…§(nèi)部軍師”法
3.引導(dÇŽo)客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)çš„“三大策略”
四、五大管理工具;
1.例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn);
2.表格應(yīng)用的要點(diǎn);
3.訪客應(yīng)用的要點(diǎn);
4.隨訪制及其應(yīng)用;
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用;
案例一、衡水老白干---石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例二、河北“六個(gè)核桃”市場(chÇŽng)的份額的固若金湯，
案例三、上海富煌鋼構(gòu)---市場(chǎng)制稿點(diǎn)的攻破
 
第八講：經(jīng)銷經(jīng)理人的素養(yǎng)
一、七位經(jīng)理人案例分析
1.背景論:區(qū)域決定稿度、視野與格局
2.周期論:職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機(jī)會(huì)論:貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力
4.目標(biāo)論:價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、 經(jīng)理人成長的類型
1.經(jÄ«ng)營力型:商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jÄ«ng)營
2.組織力型:貢獻(xiàn)意識(shí)---磚家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
3.創(chuàng)新力型:持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu);
4.決策力型:選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、 經(jīng)理人的職業(yè)生涯
1.磚業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)å‹™(wù)—管理—人事三位一體
2.實(shí)踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3.總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4.修煉的意義：“卓有成效”是經(jÄ«ng)理人成長與成熟的必然路徑，
四、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1.“教經(jÄ«ng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴?
3.用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
案例一、上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例二、沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練，