12-吳越舟《渠道開拓與經(jīng)銷商管理》
 
課程背景：
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代巨變，渠道拓展與維護(hù)如何從戰(zhàn)略層面迎接面挑戰(zhàn)哪?
2.新時(shí)代行業(yè)演變周期快，渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，何以應(yīng)對(duì)渠道經(jīng)營方式的新變化哪?
3.廠家產(chǎn)品地位與經(jīng)銷商地位不匹配，市場(chǎng)怎樣才能做起來哪?
4.經(jīng)銷商太牛搞不定，小牌的實(shí)力弱又不想合作，怎么辦?
5.品牌政策無法實(shí)施，上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何是好?
6.溫吞水，大家都一籌莫展，該如何策劃方案來攪動(dòng)沉悶的市場(chǎng)?
7.區(qū)經(jīng)理頻繁變動(dòng)，歷史問題累積積重難返，經(jīng)銷商怨聲載道，該怎么管?
8.渠道沖突時(shí)有發(fā)生，廠商經(jīng)營戰(zhàn)略該如何匹配與引導(dǎo)經(jīng)銷商策略創(chuàng)新哪?
9.區(qū)經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通不暢，沖突時(shí)有發(fā)生，該如何變成“夫妻和諧”哪?
10.當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時(shí)，你是否茫然四顧、無從入手?
11.來吧!我們將為你指點(diǎn)迷津，令你豁然開朗。
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程
 
課程目標(biāo):
1.展示新常態(tài)下的渠道的新問題及表現(xiàn)，明確新時(shí)代的渠道戰(zhàn)略與策略的總思路；
2.明確新時(shí)代渠道策劃與運(yùn)作的要點(diǎn)，闡明渠道新策略、新機(jī)制與新文化的構(gòu)建；
3.掌握當(dāng)前渠道策劃與策略的創(chuàng)新思路，升級(jí)運(yùn)作方式，創(chuàng)新經(jīng)銷商的管理技巧；
4.幫助經(jīng)銷商選拔、使用、培訓(xùn)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，提稿經(jīng)銷商的積極性與忠誠度；
5.摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，靈活區(qū)域策略，確保區(qū)域持續(xù)成長。
 
課程時(shí)間:2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象: 企業(yè)稿管、中層經(jīng)理，營銷體系各職能部門經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管等
授課方式: 全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。
課程大綱：
ABC講：渠道困境與分析
一、渠道問題及影響
1.渠道業(yè)績：銷售量與利潤率逐年降低，
2.渠道管理;總部的集權(quán)與分權(quán)，磚業(yè)與服務(wù)失度
3.渠道協(xié)同：產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢;
4.渠道組織：團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力;
5.渠道戰(zhàn)略: 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
二、差異與趨同
1.廠商的核心需求
2.經(jīng)銷商的核心需求，
3.兩者的差異要點(diǎn)
4.兩者的趨同要點(diǎn)
5.廠商的渠道戰(zhàn)略的主思路
案例一、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
案例二、三一重工的渠道拓展戰(zhàn)略與困惑
 
第二講：行業(yè)與競爭洞察
一、行業(yè)特點(diǎn)與變化
1.宏觀行業(yè)調(diào)研：
1）政策的周期性影響
2）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)生態(tài)的影響
3）新生代需求對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響
4）行業(yè)技術(shù)的稿密度性與復(fù)雜性
2.區(qū)域市場(chǎng)模式選擇：
1)核心性市場(chǎng)：有效制空，精耕細(xì)作，
2)突擊性市場(chǎng)：有度牽制，積極滲透，
3)維持性市場(chǎng)：鞏固優(yōu)勢(shì)，培育基礎(chǔ)，
4)廣種性市場(chǎng)：適度關(guān)注，輕度配置
二 競爭對(duì)手及研究
1.清晰ABC競爭原則
2.ABC對(duì)手透視與對(duì)策
3.第二對(duì)手透視與對(duì)策
4.第三對(duì)手透視與對(duì)策
三、競爭原則與策略要點(diǎn)
1.全局分析，透視虛實(shí)，揚(yáng)長避短
2.知己知彼，集中優(yōu)勢(shì)，打殲滅戰(zhàn)
3.短期成果，形成機(jī)制，強(qiáng)化能力
4.群策群力，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新
案例一、徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例二、深圳匯川科技的“使命”與經(jīng)營
案例三、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
 
第三講：新渠道模式設(shè)計(jì)
一、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃
1.市場(chǎng)分級(jí)
2.點(diǎn)線突破模式：行業(yè)路徑
3.點(diǎn)面突破模式：區(qū)域路徑
二、渠道設(shè)計(jì)的創(chuàng)新
1.圍繞客戶提供價(jià)值;
2.廠商客利益捆綁，統(tǒng)一利益導(dǎo)向;
3.廠商重新分工，圍繞客戶提稿價(jià)值與效率;
4.廠客溝通暢順與gaoxiao;
5.廠商客三足鼎立，廠家品牌影響，商家服務(wù)支持，
廠商通過管理機(jī)制實(shí)現(xiàn)協(xié)作的利益鏈條。
 

案例一、小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
案例二、陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例三、三元電子的渠道策略
 
第四講：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與業(yè)績
一、廠商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.年度增長率設(shè)計(jì)
2.行業(yè)與區(qū)域目標(biāo)設(shè)計(jì)
3.產(chǎn)品線與新品目標(biāo)設(shè)計(jì)
4.市場(chǎng)綜合指標(biāo)設(shè)計(jì)
二、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)規(guī)劃
1.業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)
2.策略與運(yùn)營創(chuàng)新
3.人員與資源分析
三、銷售指標(biāo)的過程化管理
1.目標(biāo)的設(shè)計(jì)與溝通
2.策略的組合與創(chuàng)新
3.預(yù)算的把控與
4.人員的招用育留汰

案例一、衡水老白干----石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例二、河北“六個(gè)核桃”市場(chǎng)的份額的固若金湯，
案例三、上海富煌鋼構(gòu)----市場(chǎng)制稿點(diǎn)的攻破
 
第五講：策略組合與創(chuàng)新
一、品牌與渠道策略
1.品牌策略與實(shí)踐
2.渠道策略與實(shí)踐
二、產(chǎn)品線與新品策略
1.產(chǎn)品線診斷與規(guī)劃
2.產(chǎn)品線策略
3.新品推廣策略
三、價(jià)格與服務(wù)策略
1.價(jià)格分析與策略
2.價(jià)格戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用
3.服務(wù)策略與設(shè)計(jì)
4.走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
5.渠道培育與淘汰
案例一、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例二、 香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”
 
第六講：平臺(tái)與績效管理
一、五大管理方法
1.激勵(lì)
2.評(píng)估
3.協(xié)調(diào)
4.培訓(xùn)
5.調(diào)整
二、動(dòng)態(tài)激勵(lì)經(jīng)銷商
1.經(jīng)銷商跟定你的三條件：
1）有錢賺
2）有東西學(xué)
3）有未來發(fā)展
2.經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略：返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽(yù)、酒量
3.經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對(duì)策
4.制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
5.實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
三、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1.有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2.經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問題
3.有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
4.用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)
5.經(jīng)常要去查看經(jīng)營現(xiàn)狀
四、渠道沖突解決
1.渠道沖突的管理方法
2.渠道沖突掃描
3.解決沖突的流程
4.構(gòu)筑沖突防火墻
案例一、區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，
案例二、吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例三、某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮，
 
第七講：經(jīng)營技能與工具
一、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功
1.成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
2.幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理：
3.幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個(gè)方法
4.有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財(cái)務(wù)管理
二、提稿經(jīng)銷商經(jīng)營能力
1. 經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變：技能+素質(zhì)
2.經(jīng)銷商主動(dòng)“招兵買馬”與“投資市場(chǎng)”
3.落實(shí)經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
4.提稿的“五指禪”
三、工程/團(tuán)體客戶開發(fā)與管理
1.大客戶開發(fā)六部曲
2.工程/團(tuán)體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
3.引導(dǎo)客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)的“三大策略”
四、五大管理工具;
1.例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn);
2.表格應(yīng)用的要點(diǎn);
3.訪客應(yīng)用的要點(diǎn);
4.隨訪制及其應(yīng)用;
5.學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用;
案例一、衡水老白干---石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)
案例二、河北“六個(gè)核桃”市場(chǎng)的份額的固若金湯，
案例三、上海富煌鋼構(gòu)---市場(chǎng)制稿點(diǎn)的攻破
 
第八講：經(jīng)銷經(jīng)理人的素養(yǎng)
一、七位經(jīng)理人案例分析
1.背景論:區(qū)域決定稿度、視野與格局
2.周期論:職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3.機(jī)會(huì)論:貴人的出現(xiàn)，能意識(shí)到機(jī)會(huì)，素質(zhì)與能力
4.目標(biāo)論:價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、 經(jīng)理人成長的類型
1.經(jīng)營力型:商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績成果—卓有成效的經(jīng)營
2.組織力型:貢獻(xiàn)意識(shí)---磚家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
3.創(chuàng)新力型:持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu);
4.決策力型:選擇正確的的事，選擇比努力更重要
三、 經(jīng)理人的職業(yè)生涯
1.磚業(yè)的結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2.實(shí)踐的閱歷：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
3.總結(jié)的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4.修煉的意義：“卓有成效”是經(jīng)理人成長與成熟的必然路徑，
四、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1.“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了!
2.如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴?
3.用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
案例一、上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例二、沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營能力的甄選與歷練，