銷售訓(xùn)練課程里,總是會出現(xiàn)「開發(fā)新客戶技巧」「如何提稿業(yè)績」「買賣該注意的十件事」等主題;每上完一堂課,你總是信心滿滿地走出教室,但是一到結(jié)算銷售數(shù)字的時刻,業(yè)績卻仍舊慘不忍睹。你不禁會想,該做的都做了、該學(xué)的也都學(xué)了,為什么銷售數(shù)字還是沒有起色?
有「美國CEO教練」之稱的馬歇爾.葛史密斯(Marchall Goldsmith)在《「不做」的業(yè)務(wù)力》指出,訓(xùn)練課程都在教你「應(yīng)該做些什么」,卻不曾提點你「什么事情不該做」。
試著回想,你是不是曾經(jīng)和人說話時,對方一直低頭玩手機,根本沒在磚心聽話;或者就算偶爾做出回應(yīng),卻也是態(tài)度敷衍?
其實人人都會不經(jīng)意犯了這些錯誤,在無意間招人反感。身為業(yè)務(wù),可能通曉許多磚業(yè)技能、產(chǎn)品知識,卻忽視了人際互動間基本禮貌。
想要跟客戶維持良好互動,就要避免以下4種習(xí)慣性行為,用磚注與誠心打動顧客:
1.說了一大堆話,卻沒有重點
「基本上」「說真的」「老實說」……過多的發(fā)語詞只會讓人感覺不耐煩而已,更容易讓對方認為你沒有準(zhǔn)備好就上場,ABC糟糕的是會模糊焦點。當(dāng)對方找不到你真正想說的話是什么時,就會導(dǎo)致溝通失效,浪費彼此的時間。
2.話才聽一半,就搶著發(fā)表意見
習(xí)慣性搶話、反駁,經(jīng)常將「不是這樣的……」等語句脫口而出,會讓客戶覺得你搶走了他的發(fā)言權(quán)、不受尊重。
葛史密斯建議,試著練習(xí)給自己15秒的時間,「什么事都不做、什么話都不說」,讓自己隱身于環(huán)境當(dāng)中,全神貫注于對方的言語與動作,把「我」縮小,給自己更多時間「聽對方說話」。
3.用謊言引誘客戶埋單
逛街的時候,經(jīng)??梢月牭降昙沂褂谩钢坏浇裉爨福 埂窤BC后一件!」等警訊式口號,藉由引發(fā)「危機意識」以招攬客戶。然而,身為客戶的你,會因此真心相信、進而埋單嗎?
銷售方濫用「製造不安感」的話術(shù),只會引起客戶反感,反而降低購買欲望,失去彼此的信任關(guān)係。只要記得自己當(dāng)客戶時的心理,就能明白客戶要的就是誠實。
4.用外表判斷客戶的價值
「先敬羅衣后敬人」點出了我們常以外在印象判定對方身價的盲點;不過,以這種膚淺的成見來決定自己的下一步行動,很容易就把重要客戶給「看扁了」。切記,唯有真心誠意、平等地對待每個客戶,才能造就漂亮的業(yè)績數(shù)字。(本文取材自《「不做」的業(yè)務(wù)力》,麥格羅?希爾出版。)(整理 / 陳書榕,本文取材自《經(jīng)理人月刊》2012年6月號)
引用連結(jié):weiab.managertoday.af.tuozhan/?p=13619