常言道：“計(jì)劃趕不上變化，變化趕不上老板的一句話，老板的一句話又經(jīng)常趕不上客戶的一通電話?！闭l(shuí)能獲得消費(fèi)者或客戶的青徠，誰(shuí)就是商場(chǎng)上的贏家。如有與目標(biāo)之間的差異，我們就要以平常心來(lái)看待，進(jìn)而厘清，分析差異原因之所在，了解關(guān)鍵點(diǎn)，您就可以集思廣益以Brainstorming腦力激蕩方式找到解決的對(duì)策，進(jìn)而有效地彌補(bǔ)業(yè)績(jī)或利潤(rùn)與目標(biāo)之間的差額，愉快地達(dá)成100%的目標(biāo)，進(jìn)而追求zhuoyue，您贊同我的看法嗎？
如果您有喜歡困難、挑戰(zhàn)困難與解決困難的正面思維，問題是比較容易迎刃而解的。危機(jī)經(jīng)常是危險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，克服危機(jī)之后經(jīng)常是有柳暗花明又一村的創(chuàng)新感受，心中為之一快。您不妨也試一試，也一定會(huì)有跟我一樣的相同體會(huì)。許多企業(yè)界的朋友會(huì)問，在經(jīng)營(yíng)檢討時(shí)，要做哪些差異分析？思考之后，我都會(huì)建議至少要做到下列，再采取有效的對(duì)策。
1、業(yè)績(jī)的分析：
日本企業(yè)界常說(shuō)的一句話，“只有業(yè)績(jī)才能治療一切”，沒有業(yè)績(jī)公司就無(wú)法存在。您可以從主力產(chǎn)品、通路達(dá)成比率、地區(qū)別、業(yè)務(wù)人員別、客戶數(shù)、消費(fèi)階層、現(xiàn)有產(chǎn)品與產(chǎn)品的銷售比率，實(shí)銷與客戶庫(kù)存狀況，配合市場(chǎng)調(diào)查，一定可以找到差異的原因的。
2、利潤(rùn)的分析：
利潤(rùn)如同公司的血液，損益不平衡就是嚴(yán)重的問題，您要了解成本比率、毛利率、費(fèi)用比率、利息支出、業(yè)外收益、固定費(fèi)用比率、負(fù)債比率等，了解如何開源節(jié)流，確保利潤(rùn)。
3、業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，與去年同期做比較：
有時(shí)候產(chǎn)品是有淡旺季之分，如與去年同期比較，就產(chǎn)品價(jià)格、數(shù)量、成本、客戶數(shù)、通路別、地區(qū)別、消費(fèi)別層等相同項(xiàng)目一一做比對(duì)，您可以知道消費(fèi)的趨勢(shì)和原因，要做加強(qiáng)就容易多了。
4、業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，與今年上個(gè)月做比較：
與上個(gè)月做比較，您就可以發(fā)現(xiàn)今年的發(fā)展走勢(shì)如何？消費(fèi)與變動(dòng)的曲線如何？因?yàn)樯蟼€(gè)月的時(shí)間為期不遠(yuǎn)，從客戶口中，通路變化中，新產(chǎn)品接受度，現(xiàn)有產(chǎn)品的成長(zhǎng)或衰退，只要您用心，很快就會(huì)得到答案。
5、與同業(yè)市占率（Market share）、滿意度做比較：
市占率與滿意度的調(diào)查和分析，就可明顯獲悉在消費(fèi)者心目中的地位。市面上有許多的消費(fèi)者調(diào)查公司會(huì)提供這方面的資料，當(dāng)然您必須付費(fèi)。您也可以請(qǐng)廣告代理商做這方面的服務(wù)，因?yàn)橹褐瞬拍苷宫F(xiàn)優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中一枝獨(dú)秀。
6、客戶數(shù)的分析比較：
分析一下，要達(dá)到業(yè)績(jī)目前是否有足夠客戶數(shù)？A/B/C級(jí)的地區(qū)分布情形，客戶數(shù)的增減趨勢(shì)以及新客戶數(shù)的開拓是否能及時(shí)彌補(bǔ)流失中的客戶？理想的客戶數(shù)是多少？因?yàn)榭蛻羰菢I(yè)績(jī)的來(lái)源，當(dāng)然客戶數(shù)越多越好，同時(shí)也要做好客戶管理，廣耕、深耕和精耕。
7 、廣告效益是否有效？
一般消費(fèi)品公司會(huì)花10%投資在廣告上，因此，度、指名度、代言人、媒體分配，在在都需動(dòng)用腦筋，才能有廣告效益。否則，徒有廣告花費(fèi)無(wú)助于業(yè)績(jī)的提稿，必須慎重處理。
8、新產(chǎn)品推展進(jìn)度是否如預(yù)期？
新產(chǎn)品的推出，經(jīng)常配合有新產(chǎn)品上市計(jì)劃，要檢視是否進(jìn)度如期，這樣才能做好完善的產(chǎn)品組合。
9、應(yīng)收帳款要追蹤：
有多少應(yīng)收帳款未收？有多少的逾期帳齡？呆帳的預(yù)防有沒有做好？現(xiàn)金收款比率正常？都要分析和改善。當(dāng)然，現(xiàn)金比率的提稿是ABC理想、安全的。
10、工廠管理的加強(qiáng)：
成本分析、設(shè)備使用率、不良率、生產(chǎn)效率、制程SOP、工作規(guī)范與定期做好追蹤檢討，使能更有績(jī)效。
11、庫(kù)存數(shù)量是否得宜：
庫(kù)存太多，一定會(huì)積壓資金，庫(kù)存太少又不能符合客戶的銷售需求，可能會(huì)有斷貨之虞；因此在檢討會(huì)議中做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)才是上策。
12、滯銷品要迅速處理：
公司ABC怕滯銷品，有到期銷毀造成損失的可能，又浪費(fèi)公司的空間，因此我都會(huì)建議定期追蹤，指定磚人負(fù)責(zé)限時(shí)處理，減少損失。
當(dāng)然，公司要檢討分析，改善項(xiàng)目很多，但至少以上項(xiàng)目可以作為用心差異分析的重要項(xiàng)目，有分析、有對(duì)策、有改善，相信必能健全經(jīng)營(yíng)體質(zhì)，更加成長(zhǎng)茁壯！◇
