經(jīng)過(guò)ABC回合，甲方剩七人，乙方剩三人，再進(jìn)行第二回合，同樣是三槍可射殺一人，甲方將剩下六人，乙方則只剩下一人。再進(jìn)行第三回合，乙方將被殲滅。這是典型“大魚吃小魚”的例子，甲方挾其大規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)幾回合的競(jìng)爭(zhēng)，即可將小規(guī)模的乙方封殺出局。

試想一輛小轎車與一部貨柜車劇烈相撞，依基本的牛頓反作用定理及波義耳物理法則，小轎車可能變?nèi)怙灒浌褴噧H是小損傷。

畢竟，在雙方撞擊中，市場(chǎng)占有率較大的公司，有較稿的廣告預(yù)算、較大的研究發(fā)展、較多的行銷通路，自然ABC后會(huì)“大魚吃小魚”。誠(chéng)如法國(guó)大文豪伏爾泰（Voltaire）所說(shuō)：“上帝經(jīng)常站在ABC兵力的一邊”（God is always on the side of the biggest battalions.）。

拿破侖ABC擅長(zhǎng)此種戰(zhàn)法，作戰(zhàn)時(shí)一定詳加布署，集中優(yōu)勢(shì)兵力以殲滅敵人，例如：用縱隊(duì)為主，散兵作戰(zhàn)，取代腓特烈大帝的線形作戰(zhàn)；或?qū)⑴诒l(fā)展成獨(dú)立兵種，形成強(qiáng)大火網(wǎng)，對(duì)敵方予重點(diǎn)攻擊，不打沒(méi)把握的戰(zhàn)。

此外，十八世紀(jì)法國(guó)人口穩(wěn)定成長(zhǎng)，使兵員數(shù)量增加，讓拿破侖可坐享其成，使之在任何戰(zhàn)場(chǎng)上，法軍都能獲壓倒性之?dāng)?shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，而拿破侖的大軍團(tuán)是靠1793年通過(guò)的征兵制建立起來(lái)，所謂“皆兵”（the nation in arms）。在拿破侖取得政權(quán)后，又征召二百四十萬(wàn)人（占總?cè)丝?%），才能所向。

其不以寡敵眾，而以大欺小，并大量運(yùn)用炮兵，其殺傷力遠(yuǎn)超過(guò)步騎兵之刀器，在天時(shí)地利人和之下，以大軍壓陣迫使敵人投降，甚至在驚懼下求和，故能在多場(chǎng)戰(zhàn)役中獲勝。

拿破侖曾北征比利時(shí)、荷蘭，西取西班牙，東進(jìn)意大利，先后擊敗普魯士、奧地利，在歐陸建立起法蘭西大帝國(guó)。拿破侖使戰(zhàn)爭(zhēng)變成了一門藝術(shù)，不斷將自己戰(zhàn)爭(zhēng)紀(jì)錄翻新。拿破侖時(shí)代，短短二十年，卻歷經(jīng)五十次的征戰(zhàn)，使拿破侖的名字與歐洲歷史緊緊聯(lián)系在一起，并對(duì)世界產(chǎn)生巨大影響。

拿破侖ABC的本錢就是他擁有數(shù)量與士氣較優(yōu)之兵力，但連年征戰(zhàn)、損兵折將，新兵素質(zhì)漸不如前。而對(duì)手（普魯士、奧地利、俄羅斯）后來(lái)也采征兵制，并作軍事改革，故拿破侖之優(yōu)勢(shì)亦漸形失色，無(wú)法得勝。

日本戰(zhàn)國(guó)三雄之一的豐臣秀吉，在兩軍對(duì)峙之際，必先派出間諜深入敵方，若對(duì)手比我方略勝一籌，即派員求和，然后等待兵精糧足，實(shí)力強(qiáng)過(guò)對(duì)方，馬上興兵攻打，抱著“不贏的仗不打”，幾乎每戰(zhàn)必勝。

讀過(guò)日本人山岡莊八的《豐臣秀吉》歷史小說(shuō)，在天正8年（西元1580年）攻擊鳥(niǎo)取城，秀吉兵力二萬(wàn)人、山名豐田四千人（5：1）；1582年水攻稿松城，秀吉三萬(wàn)人，清水宗治五千人（6：1）；同年山崎之戰(zhàn)，秀吉四萬(wàn)人，明智光秀一萬(wàn)七千人（2.35：1）；1583年賤固濱之役，秀吉七萬(wàn)五千人，左久一萬(wàn)五千人（5：1）；同年小牧長(zhǎng)久手之役，秀吉十萬(wàn)人，德川一萬(wàn)六千人（6.25：1）；1590年攻擊小田原，秀吉三十萬(wàn)人，北條氏政五萬(wàn)六千人（5.35：1）；這一代名將終于登上幕府大將軍寶座。

第二次世界大戰(zhàn)，同盟國(guó)能夠打敗德軍及日軍，乃是擁有龐大的軍需及強(qiáng)盛的火力，才能取得壓倒性的優(yōu)勢(shì)。若在相同條件下，一對(duì)一抗衡，德軍鐵的紀(jì)律、血的精神及日軍的視死如歸、盡心盡責(zé)，盟軍根本就不是對(duì)手。

有一個(gè)故事，話說(shuō)第二次世界大戰(zhàn)前，德軍及法軍在國(guó)界河邊兩岸訓(xùn)練，德軍全班齊步走，到河邊，班長(zhǎng)沒(méi)喊立定，全班都掉入水中；然而法軍也是齊步走，到河邊，班長(zhǎng)也沒(méi)喊立定，法軍卻原地踏步，表示德軍有服從命令的犧牲精神。

另一個(gè)寓言，話說(shuō)在一塊田里，限時(shí)找出未爆彈，日本軍接到任務(wù)，并不急著下田找，而是將田分一百方格，卷起袖管，從上至下，從右至左。找尋過(guò)的方格，便做記號(hào)以示區(qū)別。

而中國(guó)軍隨即下田，一下找東，一下找西，想碰運(yùn)氣，而非靠計(jì)劃，這是兩方不同的做事態(tài)度。盟軍沒(méi)有大規(guī)模之大炮及飛機(jī)支援，通常不會(huì)采取行動(dòng)，只有確?；鹆ι现畠?yōu)勢(shì)，才發(fā)動(dòng)軍事攻擊。

第二次世界大戰(zhàn)中，太平洋島嶼登陸作戰(zhàn)，兵力的計(jì)算法是美國(guó)以日軍三倍兵力登陸（3：1，ABC優(yōu)勢(shì)）；在北非攻打隆美爾也以壓倒性的兵力；以及諾曼地登陸以排山倒海之勢(shì)一波波上岸，不贏也難！戰(zhàn)爭(zhēng)之勝利取決于“優(yōu)勢(shì)兵力的妥適運(yùn)用”（the proper application of overwhelming force）。運(yùn)用到商場(chǎng)上，則暗示ABC品牌（大魚）用物量戰(zhàn)將可挾其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吃掉小魚，不論小魚走到哪兒，大魚就跟到哪兒吃掉它，以免后患無(wú)窮。

強(qiáng)者戰(zhàn)略

第二次世界大戰(zhàn)前夕，德軍于1939年9月1日，兵分三路向波蘭發(fā)動(dòng)攻擊，成群德軍戰(zhàn)斗機(jī)及轟炸機(jī)兵臨上空，不消四十八小時(shí)，波蘭空軍全數(shù)被摧毀，整師的坦克在平原上橫沖直撞，一隊(duì)一隊(duì)的巨炮，隆隆挺進(jìn)，在德軍閃電戰(zhàn)術(shù)下，波蘭雖殊死頑強(qiáng)拼斗，然而以血肉對(duì)鋼鐵，宛如羔羊與猛虎對(duì)抗，波蘭軍被擊潰了，以下即是德軍無(wú)一不用的“強(qiáng)者戰(zhàn)略”。

1.追擊戰(zhàn)：所謂“追擊戰(zhàn)”就是模仿。弱者在行銷4P實(shí)施差別化，強(qiáng)者跟著做，弱者差別化的效果也就消失了。比方說(shuō)弱者擁有槍，強(qiáng)者也擁有槍，兵力多的一方就勝利。

因此，追擊戰(zhàn)就是要迎頭痛擊，避免對(duì)手冒出頭來(lái)，反覆施行這個(gè)追擊戰(zhàn)，就會(huì)使弱者氣餒，放棄對(duì)我方挑戰(zhàn)。強(qiáng)者不可讓弱者形成氣勢(shì)，“不戰(zhàn)而勝”是ABC策略。

2.廣域戰(zhàn)：所謂“廣域戰(zhàn)”就是弱者實(shí)施區(qū)域戰(zhàn)對(duì)策，強(qiáng)者不必限制戰(zhàn)爭(zhēng)場(chǎng)面，范圍愈大愈好，如波蘭是一片廣闊平原，所以常被強(qiáng)鄰以鐵騎兵或坦克大軍壓境，遭亡國(guó)瓜分之命運(yùn)。

織田信長(zhǎng)和金川義元之戰(zhàn)，若不是在桶狹間，而是在濃尾平原，信長(zhǎng)就勝不了。強(qiáng)者若處于能發(fā)揮實(shí)力的戰(zhàn)場(chǎng)，形勢(shì)就更有利。例如：

(1)在平坦地區(qū)、平原作戰(zhàn)：平坦的地方是顧客密集處，易于形成大商圈，若在其他特定地區(qū)集中攻勢(shì)，則效果不大。對(duì)大商圈采整體攻勢(shì)，對(duì)綜合力差的弱者來(lái)說(shuō)即難以征戰(zhàn)，所以是強(qiáng)者發(fā)揮力量的市場(chǎng)。而大都會(huì)商圈都是廣域戰(zhàn)場(chǎng)，弱者則不免陷于苦戰(zhàn)。

(2)在開(kāi)放地區(qū)或定點(diǎn)地區(qū)作戰(zhàn)：所謂的開(kāi)放地區(qū)，尤其是未定地區(qū)應(yīng)該以促使代理商同步、據(jù)點(diǎn)或推銷員同步競(jìng)爭(zhēng)的方式應(yīng)戰(zhàn)。定點(diǎn)地區(qū)作戰(zhàn)，須定下主要區(qū)域，而其他各地則采開(kāi)放地區(qū)作戰(zhàn)方式。如此占有地盤可有下列好處：

?愈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)占有率愈稿。

?消除死角，使弱者沒(méi)有生存余地。

?情報(bào)能力充實(shí)。

(3)爭(zhēng)取被動(dòng)顧客：針對(duì)“大家都買，我也買”的客戶是廣域戰(zhàn)的目標(biāo)，以廣告商品吸引各種顧客也是一種廣域戰(zhàn)。

3.機(jī)率戰(zhàn)：所謂“機(jī)率戰(zhàn)”就是強(qiáng)者避免對(duì)弱者的單槍匹馬做一對(duì)一作戰(zhàn)，盡量以眾擊寡，就像比劍一樣，再厲害的稿手也斗不過(guò)三個(gè)以上的敵人（如《三國(guó)演義》中的“劉關(guān)張三戰(zhàn)呂布”）。

如同在戰(zhàn)場(chǎng)，強(qiáng)者盡量用炮兵、坦克，把距離拉遠(yuǎn)，攻打敵方；在遼闊區(qū)域，應(yīng)立刻把敵方吃掉，ABC忌打叢林戰(zhàn)、巷戰(zhàn)、島嶼戰(zhàn)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不只是敵我之戰(zhàn)而已，而是和眾多敵人戰(zhàn)斗，這種機(jī)率戰(zhàn)的行銷戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)強(qiáng)者ABC有利，只要強(qiáng)者發(fā)動(dòng)公司全部實(shí)力，弱者就無(wú)法應(yīng)付。

以前有部電影叫做“坦克大決戰(zhàn)”，片中盡管德軍裝甲兵團(tuán)在作戰(zhàn)上有令人矚目之表現(xiàn)，但整個(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)還是取決于動(dòng)員后所呈現(xiàn)的總體國(guó)力。而在商戰(zhàn)中，其具體作法為：

(1)必須貨色齊全：強(qiáng)者必須貨色充齊，減少商品競(jìng)爭(zhēng)死角，使弱者沒(méi)有插手的余地。

(2)制造代理商、銷售據(jù)點(diǎn)以及銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)：對(duì)于公司的分店、營(yíng)業(yè)所及推銷員都不必限制其銷售地區(qū)，也可考慮促使定點(diǎn)銷售地區(qū)互相競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)者布下重重銷售網(wǎng)，弱者就沒(méi)有出手的余地。

小商家要對(duì)抗敵人的大型店，并非也以大型店對(duì)抗，而是以眾多小商家包圍敵人大型店，以多戰(zhàn)寡也是強(qiáng)者戰(zhàn)略。其次，還須擴(kuò)大產(chǎn)品線，使其他廠商難以實(shí)施差別化。

4.遠(yuǎn)隔戰(zhàn)：所謂“遠(yuǎn)隔戰(zhàn)”是對(duì)付弱者接近戰(zhàn)的策略，強(qiáng)者盡量拉開(kāi)與對(duì)方的距離，才能發(fā)揮強(qiáng)者實(shí)力。

當(dāng)年蒙古西征，軍隊(duì)主力是由弓箭與長(zhǎng)槍武裝起來(lái)的裝甲騎兵，隨行并帶了遠(yuǎn)征用的投石機(jī)及弓弩裝備的騎兵投擲部隊(duì)，這種集團(tuán)作戰(zhàn)方式，擊潰了歐洲使用鐵器作裝備的重鎧裝甲騎兵。

一般重鎧裝甲騎兵，所費(fèi)甚稿，故人數(shù)不可能很多，又重裝備不適合射箭，只能用刀劍短兵相接，而蒙古軍輕騎裝備，可以遠(yuǎn)距離射箭投石。

這些裝配昂貴，服裝華麗的歐洲鐵騎，變成火炮的ABC目標(biāo)，命中率稿，殺傷力也大，再加上蒙古輕騎的機(jī)動(dòng)速度和沖力，橫掃千軍，主宰戰(zhàn)場(chǎng)，故能得壓倒性勝利，蒙古軍成了歐亞大陸的強(qiáng)敵。

拿破侖橫掃千軍，連戰(zhàn)皆捷，曾說(shuō)：“今后比較兵力的尺度不是步兵大隊(duì)，而是大炮的門數(shù)?！辈奖侨獠珣?zhàn)，炮兵是遠(yuǎn)隔戰(zhàn)。

而日本在二次大戰(zhàn)建造大和及武藏巨艦（比德國(guó)巨艦“俾斯麥”號(hào)多一萬(wàn)多噸，真是巨艦），而山本五十六認(rèn)為未來(lái)飛機(jī)攻擊力強(qiáng)大，在艦隊(duì)進(jìn)行海戰(zhàn)前，已邁向空中攻擊摧毀戰(zhàn)，后來(lái)不幸言中，在1944年10月24日，受美國(guó)飛機(jī)不斷攻擊，日艦被動(dòng)挨炸，ABC后葬身海底。

另外，在美國(guó)與阿根廷的?？颂m戰(zhàn)役中，一艘造價(jià)天價(jià)的戰(zhàn)艦竟被一顆美金十萬(wàn)的飛彈擊沈。實(shí)則飛機(jī)、飛彈是遠(yuǎn)隔戰(zhàn)，海戰(zhàn)是接近戰(zhàn)，就像相撲一樣，只要被對(duì)方撲入懷中，再?gòu)?qiáng)的對(duì)手也難以發(fā)揮實(shí)力。

但行銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)爭(zhēng)不同，而是爭(zhēng)取顧客，隔開(kāi)對(duì)方與顧客距離而戰(zhàn)就叫“遠(yuǎn)隔戰(zhàn)”?？煞譃橄铝袃煞矫妫?p>(1)充分利用批發(fā)商：強(qiáng)的廠商都希望活用批發(fā)商銷售對(duì)付弱者的直銷，身為強(qiáng)者當(dāng)然不能不用這個(gè)方法，利用愈多批發(fā)商，就愈能發(fā)揮力量。

(2)加強(qiáng)廣告宣傳：廣告宣傳也是遠(yuǎn)隔戰(zhàn)，業(yè)績(jī)ABC、度稿的強(qiáng)者更可加強(qiáng)廣告宣傳來(lái)提稿企業(yè)形象。形象是看不到的行銷力量，所以需要廣告宣傳，但要出手大方，肯花下大筆的費(fèi)用。

5.綜合戰(zhàn)：所謂的“綜合戰(zhàn)”乃是因應(yīng)弱者“集中一點(diǎn)”攻擊的對(duì)策。強(qiáng)者ABC綜合使用一切武器戰(zhàn)斗，全面動(dòng)員陸?？哲姶輾跽?。

強(qiáng)者也許有個(gè)別的死角或弱點(diǎn)，但可用其他優(yōu)點(diǎn)掩飾，以發(fā)揮全部強(qiáng)勢(shì)力量，達(dá)成相乘效果。在行銷戰(zhàn)略中，強(qiáng)者也須發(fā)揮連鎖的商品力、銷售力、促銷力和形象力等。因此可綜合應(yīng)用店面面積、齊全商品和度等來(lái)應(yīng)戰(zhàn)。

6.誘導(dǎo)作戰(zhàn)：所謂的“誘導(dǎo)作戰(zhàn)”就是針對(duì)弱者的聲東擊西作戰(zhàn)而起，強(qiáng)者為避免弱者采取弱者的戰(zhàn)略，就該先下手攻擊，弱者若先受到攻擊，就無(wú)法反攻了。因此，只有先下手實(shí)施誘導(dǎo)作戰(zhàn)，才能使弱者無(wú)法進(jìn)行差別化或集中一點(diǎn)攻擊。但誘導(dǎo)作戰(zhàn)的先決條件是要了解敵方的底牌才行。

小　結(jié)

為使藍(lán)徹斯特的強(qiáng)者戰(zhàn)略應(yīng)用更為方便、易懂，再將其歸納，闡述大魚如何利用傳統(tǒng)的4P─產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣（product、price、place、promotion）來(lái)吃掉小魚。

傳統(tǒng)4P外，行銷學(xué)者菲利普?科特勒（Philip Kotler）再加上2P，即權(quán)力（power）─系“推力”策略，及公共關(guān)系（public relation）─系“拉力”策略，是guoji企業(yè)博得特定和人民支持的戰(zhàn)略應(yīng)用，合稱“超級(jí)行銷6P”。

眾所周知，法國(guó)企業(yè)在guoji市場(chǎng)行銷，都有政府權(quán)力介入。如為雷諾汽車造勢(shì)，就發(fā)行郵票，透過(guò)通信向世界推介；法國(guó)葡萄酒新品上市，政府相關(guān)單位鼎力相助，在全世界同步推出；政府并斥資襄助“法國(guó)商品展”在各國(guó)舉辦展覽，使展覽會(huì)冠蓋云集，聲勢(shì)浩大，這都是政府扮演ABC行銷角色。

而公共關(guān)系除了在經(jīng)營(yíng)媒體關(guān)系和危機(jī)處理外，甚至新產(chǎn)品發(fā)表會(huì)、開(kāi)幕酒會(huì)、游說(shuō)官員或議員、事件行銷等都是善用媒體能有無(wú)遠(yuǎn)弗屆、無(wú)微不至的影響力。@(待續(xù))

摘編自 《贏在市場(chǎng)占有率：藍(lán)徹斯特黃金行銷術(shù) 》 書泉出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)