這些方法都有思考不夠務(wù)實(shí)的缺點(diǎn)（欲了解更詳細(xì)的評論，請見本章附錄）。但你不妨試試以下這項(xiàng)技巧：透過了解對手的性格來掌握競爭對手的本質(zhì)。

讓人信服的角色

電影、舞臺(tái)劇表演ABC核心的元素，就是要打造出讓人信服的角色。演員必須從研究劇本開始，用心詮釋，演活這個(gè)角色。

劇本提供的資訊通常并不足夠，無法回答演員針對該角色可能提出的問題，因此演員必須運(yùn)用各種技巧彌補(bǔ)差距，就像參與作戰(zhàn)演習(xí)的人必須以角色扮演的方式，揣摩競爭對手的心境一樣。

除了學(xué)當(dāng)演員之外，經(jīng)理人可從演員為表演做準(zhǔn)備的技巧中學(xué)到哪些呢？

為了做好準(zhǔn)備，演員往往需要花幾天、幾周，有時(shí)甚至是幾年的時(shí)間進(jìn)行研究，并親自和那些認(rèn)識(shí)此角色的人聊聊。

同樣的，經(jīng)理人必須做足研究。作戰(zhàn)演習(xí)是種非常重要的催化因素，刺激經(jīng)理人確實(shí)研究競爭對手，而不是依賴和對手相關(guān)的傳聞或是自身經(jīng)驗(yàn)。

這項(xiàng)研究比你想得容易，也不牽涉到商業(yè)機(jī)密。第9 章會(huì)詳列各種應(yīng)該提出的研究問題，以及可能有辦法回答這些問題的消息來源。

在大部分的情況下，進(jìn)入作戰(zhàn)演習(xí)之前的研究，都由企業(yè)內(nèi)部競爭情報(bào)磚家，或是外部情報(bào)供應(yīng)廠商負(fù)責(zé)執(zhí)行。然而，就算你擁有全世界ABC出色的研究結(jié)果，你仍必須運(yùn)用角色扮演技巧，才能“完整拼湊出全局”。

所有研究都無法讓你了解競爭對手，以及對手在未來幾個(gè)月或幾年內(nèi)將會(huì)如何作為。你需要更多協(xié)助，才能滲透競爭對手的表象。
雖然看起來不像這么一回事，但從研究演藝圈如何創(chuàng)造出讓千百萬人信以為真的角色之中，你確實(shí)能夠獲益良多。

如何演活另一個(gè)角色?

世界上有各式各樣不同流派的戲劇學(xué)校，教授各種不同的方法，要你運(yùn)用想像力真實(shí)呈現(xiàn)角色的生命。

說到把這些技巧運(yùn)用到商業(yè)作戰(zhàn)演習(xí)上，我們將要忽略念錯(cuò)臺(tái)詞和自我的問題（戲劇“理論”中充滿這兩項(xiàng)元素），僅把焦點(diǎn)放在作戰(zhàn)演習(xí)可從中借用什么。

（如果有人認(rèn)為我沒有用驚天動(dòng)地的方式特別點(diǎn)出他們心中大師的教誨，我在此誠摯地向各種理論的虔誠信徒道歉。）

在美國，演員訓(xùn)練可以追溯至史坦尼斯拉夫斯基（Constantine Stanislavski ）和他的學(xué)生史特拉斯伯格（Lee Strasberg ）、阿德萊等人引入的方法。

在史坦尼斯拉夫斯基引入他的“體系”之前，演員的表演都是利用改變聲調(diào)，并在說每個(gè)句子時(shí)伴以戲劇性的手勢；基本上角色被夸大了。史坦尼斯拉夫斯基是以現(xiàn)實(shí)代替戲劇性的ABC人。

現(xiàn)代技巧的中心主旨是可信度，這點(diǎn)必須基于“角色的真實(shí)性”。但你又如何能得知“真實(shí)性”。和我們一起來做個(gè)小小巡禮，檢視塑造出電影《疤面煞星》（Scarface）的主角湯尼?蒙大拿（Tony Montana ）的元素；艾爾帕西諾（Al Pacino ）在這部電影里飾演一位從古巴移民到美國的毒販。

艾爾帕西諾不是古巴人，也沒做過毒販。以下有四個(gè)元素，可以滲透這個(gè)角色的表象（次序與重要程度無關(guān)）：

1. 使用“如果魔法”（Magic If ）?！叭绻Хā弊屟輪T可以置身在他從未經(jīng)歷的情境。從心理學(xué)層次來看，“如果”一詞讓演員得以變身成并非他本人的角色：如果他就是那位丹麥王子（沒錯(cuò)，就是哈姆雷特）。

2. 在劇本、情節(jié)或是故事對白中使用“如果魔法”。光用“如果魔法”是雜亂無章的，因此，你必須在戲劇“環(huán)境”之下運(yùn)用。

演員本人并非哈姆雷特，但如果他是一位30 歲的王子，一邊反覆思考生命的本質(zhì)，一邊接近他叔父謀殺父親的城堡，而母親現(xiàn)在還住在里面，他會(huì)有什么感受？

這些條件很可能會(huì)喚起演員心中的某些感情。根據(jù)史坦尼斯拉夫斯基的理論，利用一個(gè)人過去身處在類似環(huán)境下的經(jīng)驗(yàn)，可以讓演員演活劇中角色。

3. 尋找“主題”。為了協(xié)助演員演出，仿佛角色本人就在舞臺(tái)上坐臥跑跳，表演老師教導(dǎo)學(xué)生要尋找主題，這是個(gè)整體的目標(biāo)，在整場表演中推動(dòng)這個(gè)角色。就哈姆雷特來說，主題就是復(fù)仇。

4. 運(yùn)用感官記憶。如果帶有整體目標(biāo)的環(huán)境無法喚起演出者心中的深刻理解，那是因?yàn)榄h(huán)境距離演出者的經(jīng)驗(yàn)太遙遠(yuǎn)，此時(shí)演員有時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)で笠环N稱為感官記憶的技巧。

演員會(huì)從自己的過去經(jīng)驗(yàn)中啟動(dòng)他記得的情緒?；貞浐瓦@些特殊記憶相連的實(shí)質(zhì)感受，在喚起理解時(shí)相當(dāng)有幫助。

讓我們把這些帶入作戰(zhàn)演習(xí)中。你已經(jīng)研究過競爭對手，也有一些和對手相關(guān)的基本資訊。你和團(tuán)隊(duì)里的其他成員一起坐在會(huì)議室，你們必須回答：“競爭對手會(huì)做什么？它會(huì)如何因應(yīng)我們的行動(dòng)？”試試看以下的方法：

1.我想先從競爭對手的優(yōu)先目標(biāo)出發(fā)。競爭對手的主題可能是要在數(shù)量上保持ABC（市占率），而且不計(jì)一切代價(jià)（雖然對手的稿階主管可能大聲嚷嚷獲利能力以滿足分析師的需求）。

你可以忽略競爭對手在行動(dòng)中的不一致性，因?yàn)槟憧纱_定的是，對手的一切行為ABC后都是為了維持自己在市場的龍頭地位。

2.利用“如果魔法”。老練的經(jīng)理人會(huì)利用跟競爭對手的管理階層類似的經(jīng)驗(yàn)，來進(jìn)行相關(guān)的探索?，F(xiàn)在如果你是競爭對手，你已確定你的整體目標(biāo)，你會(huì)做什么？你要怎么做？

3.加入“劇本”。情報(bào)簡報(bào)（見第9 章）會(huì)為你提供一些競爭對手所處環(huán)境的資訊。波特的四角模型可處理原始數(shù)據(jù)，并為你創(chuàng)造可進(jìn)行“如果魔法”的背景條件。

千萬不要只是說：“如果我處在競爭對手這個(gè)位置，我會(huì)這樣做?！笔诽鼓崴估蛩够瑺柵廖髦Z和其他演員說服你他們扮演的是別人，我們從他們身上學(xué)到的，是要想辦法把“我”丟掉。

你要說：“如果我是競爭對手，我面臨的jixian和限制、驅(qū)動(dòng)因素和能力等環(huán)境條件是這樣，要這樣做才符合這個(gè)競爭對手的角色性格。”

4.帶入一些相關(guān)的感官記憶。這樣做就算幫不上忙，也ABC無害。這可讓你跳脫自身所處的環(huán)境來思考。

比方說，如果作戰(zhàn)演習(xí)要求你扮演一位面臨激烈競爭壓力、經(jīng)理人可能面臨裁員的競爭對手，雖然你有的類似經(jīng)驗(yàn)是暑假時(shí)在麥當(dāng)勞的ABC份兼差工作，你也要把自己置入設(shè)想的相似情境。試著回想當(dāng)時(shí)的實(shí)質(zhì)環(huán)境。

你從哪里聽到可能會(huì)被裁員的消息？當(dāng)你聽見這個(gè)消息時(shí)，你看到什么景象？設(shè)想實(shí)質(zhì)環(huán)境可能會(huì)讓你更容易感受到情緒，也可讓你把自己的經(jīng)驗(yàn)放在角色環(huán)境之下發(fā)揮作用（在這個(gè)案例中，競爭對手的經(jīng)理人正面臨裁員）。@待續(xù)...

摘編自 《看穿對手的商業(yè)戰(zhàn)術(shù)》 美商麥格羅.希爾guoji股份有限公司 臺(tái)灣分公司 提供

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