ABC階段：分析階段（Analysis Stage），也是談判人員對談判雙方的談判情況進行分析，達到知己知彼階段。此階段的要點是：要利用可以取得的途徑盡量獲取資訊，對資訊進行組織、思考并對整體談判形勢作出判斷。（1）關(guān)于人的因素，談判者要考慮，談判各方都持有什么樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的差異？有沒有敵對情

緒緒存在什么樣的交流障礙等；（2）關(guān)于利益因素，談判者應(yīng)考慮并認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以相容的利益等？（3）關(guān)于方案因素，談判者應(yīng)審核既定的談判選擇方案，是否存在可供選擇的談判解決方案？（4）關(guān)于標準因素，談判者應(yīng)認知所建議作為協(xié)定基礎(chǔ)的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？

第二階段：策劃階段（Planing Stage），也就是談判人員在分析談判形勢的基礎(chǔ)上，進行進一步周密策劃階段。此階段的要點是要求談判人員利用創(chuàng)造性思維，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以上四個方面的原則。（1）關(guān)于人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，如果出現(xiàn)了雙方認識上的差異，如何解決？如果出現(xiàn)了雙方情緒上的沖突，又如何解決？（2）關(guān)于利益問題，談判者應(yīng)考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方是非常重要的？用什么樣的方法可以滿足雙方的利益？（3）關(guān)于方案問題，談判者應(yīng)考慮用什么樣的方法可以找出ABC終雙方都能接受的解決方案。如何讓雙方擺脫僵局？（4）關(guān)于標準問題，談判者應(yīng)找出供ABC終決策的客觀標準。如果雙方各不讓步，哪些標準可以用來公平地劃分利益？

第三階段：討論階段（Discussion Stage），也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要求談判人員各方應(yīng)充分交流，努力達成協(xié)議，同樣還要考慮以上四個原則。要考慮：（1）關(guān)于人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發(fā)泄挫折和氣忿的感情，克服交流的障礙；（2）關(guān)于利益問題，談判每一方都要充分了解，并關(guān)注對方的利益所在，使用各種詢問方式進一步證實對方的利益所在；（3）關(guān)于方案問題，雙方都應(yīng)積極配合對方在互利基礎(chǔ)上尋求談判解決方案；（4）關(guān)于標準因素，對于相沖突的利益，努力以客觀標準劃分利益，并達成協(xié)定。

商務(wù)談判這三個階段，可以是一個循環(huán)往復(fù)的過程，談判者可以遵從以上四個方面的內(nèi)容展開，如果在談判中，遇到了困難，應(yīng)隨時檢查一下在哪個方面做的還不夠，還有待改進，直到ABC終達成協(xié)定。

文章來源 : 中國職場資訊 www.hrnews.net.cn