即使人們知道自己的主要目標(biāo)，還是可能因?yàn)檫_(dá)成目標(biāo)的作法過于缺乏彈性而失去影響力。有時(shí)候，擁有一個(gè)令人振奮的構(gòu)想與熱情會(huì)讓人變得過度磚注，他們沉溺在自己精心打造的愿景，而忽略了可能有用的變數(shù)。因此，他們錯(cuò)失良機(jī)，無法透過配合合作伙伴的想法，取得部分進(jìn)展──或有時(shí)候，一個(gè)與自己需求不同卻更好的結(jié)果。

　　研究發(fā)現(xiàn)，成就重大變革的組織中階人員擁有非凡的毅力和彈性[1]。當(dāng)他們需要與許多利害關(guān)系人打交道時(shí)，會(huì)堅(jiān)持自己想要結(jié)果的本質(zhì)，但是對(duì)于改變作法卻抱持開放的態(tài)度。有時(shí)候，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)帶來新的限制和可能性，連ABC根本的愿景也會(huì)順勢改變，但更常見的情況是改變細(xì)節(jié)與作法，愿景則維持不變。

　　舉例來說，雷斯?查姆知道自己想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，因此他需要技術(shù)與人脈。剛開始，他認(rèn)為自己只會(huì)在保德信做兩年，但是他很清楚經(jīng)驗(yàn)和人脈的重要性，因此持續(xù)學(xué)習(xí)，并累積人脈，待了五年多才離職。
調(diào)整自己和合作盟友角色的期許

　　當(dāng)人們武斷地劃定自己與潛在合作盟友之間的工作界線時(shí)，就可能限制他們的潛力，并切斷選擇的自由。

　　傳統(tǒng)的工作說明書給人們過多的約束，理由有若干，其中一項(xiàng)理由是職場的改變。組織與個(gè)人之間的傳統(tǒng)合約（或交易）是：“做你的工作，公司會(huì)照顧你。”強(qiáng)調(diào)待在組織架構(gòu)的界線和框架之內(nèi)，不要干擾他人小心管制的工作。然而，現(xiàn)在人們必須做超過工作說明書內(nèi)所列的工作事項(xiàng)，因?yàn)闆]有一套規(guī)則可以預(yù)測所有的變動(dòng)。因此，現(xiàn)在需要的是自動(dòng)自發(fā)而非順從。

＜案例三＞

放寬工作規(guī)定限制的好處

　　亞瑟的上司席歐?史內(nèi)林（Theo Snelling）雖然在許多方面都很能干，但卻似乎永遠(yuǎn)無法交出備忘錄，這意味著決策無法適當(dāng)?shù)貍鬟_(dá)到整個(gè)組織。席歐是歐洲人，對(duì)自己的英文沒有把握，又堅(jiān)持撰寫完美的備忘錄，而時(shí)間永遠(yuǎn)不夠讓人達(dá)到完美。

　　亞瑟對(duì)于這個(gè)問題越來越感到沮喪，當(dāng)其他人向席歐抱怨時(shí)，得到的是道歉而非行動(dòng)。雖然備忘錄并非這個(gè)部門ABC重要的問題，但卻越來越令人感到厭煩。 　　ABC后，亞瑟了解自己太拘泥于死板的角色觀點(diǎn)：“那是席歐的工作，他應(yīng)該做這件事?！碑?dāng)亞瑟了解到這點(diǎn)，他跑去找席歐并自愿草擬備忘錄。對(duì)他而言，這不是什么太困難的工作。這個(gè)正面交易帶來許多好處：不只備忘錄很快就出爐，有助于加強(qiáng)部門的決策，而且亞瑟日后就利用與席歐之間建立的信用，爭取席歐支持具爭議性的計(jì)劃。

　　人們過度約束自己的另一項(xiàng)理由，反映了對(duì)威權(quán)的陳腐態(tài)度。與同儕打交道撈過界是一回事，但是與擁有監(jiān)督你正式權(quán)力的上司打交道又是另一回事。同時(shí)，傳統(tǒng)上來說，上司和下屬之間一直存在著一種明顯的交易：“讓我做重要的決策，而我這個(gè)聰明的老板會(huì)做出正確的決定?！毕聦偻膺@個(gè)交易，因?yàn)樗麄兛梢詫⒗щy的問題交給上面。誰不渴望碰到完美的老板：體貼又不忘工作、不會(huì)嚴(yán)厲糾正你、能夠給你自主權(quán)，又不會(huì)讓你無所適從？但是這樣一個(gè)聰明又ABC的主管只存在于幻想里，也使得滿懷希望的下屬陷在組織框架里，無法擺脫。如果上司無法“做他們應(yīng)該做的”，下面的人能怎么辦呢？

你甚至可以影響直屬上司

　　雖然我們會(huì)用一整個(gè)章節(jié)（第八章）討論如何影響自己的頂頭上司，但是我們還是要在這里簡短地探討一下，這個(gè)多數(shù)人并沒有充分發(fā)揮影響力的重要領(lǐng)域。他們往往將重心局限于“按時(shí)做好工作”或是“避開麻煩”，而忽略了一些上司需要的重要籌碼。他們都無法像雷斯?查姆所做的：“了解老板的關(guān)鍵需求，然后想辦法滿足這些需求?！?p> 　　當(dāng)你真正學(xué)會(huì)配合上司的目標(biāo)和興趣時(shí)，就可以努力推動(dòng)你想要的目標(biāo)，也可以不同意上司，并因此受到賞識(shí)。在多數(shù)的情況下，實(shí)現(xiàn)老板的期望，可以給你機(jī)會(huì)提出要求、直言不諱，并達(dá)成交易。

　　但是你如何滿足老板的需要？你掌握哪些籌碼呢？雖然每個(gè)上司的興趣各不相同，但是除了我們?cè)诘谌绿徇^大部分上司都會(huì)樂意接受的籌碼之外，還有一些放諸四海皆準(zhǔn)的籌碼，細(xì)想那些你所掌控的籌碼（參見表5.2）。

　　雖然表5.2列示的內(nèi)容并非盡善盡美，但是知道如何產(chǎn)生這些籌碼，讓你可以從只是“提出請(qǐng)求”（這使得你必須依賴對(duì)方的恩典），變成將你的請(qǐng)求與老板的目標(biāo)相結(jié)合，或是創(chuàng)造可以換取你想要的結(jié)果的信用。@

摘自《沒權(quán)力也能有影響力》第五章 臉譜出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)