協(xié)商的核心要素

(1)自主權(quán)：個人做決策的自由；(2)賞識對方：以實(shí)際行動表達(dá)認(rèn)可；(3)同盟關(guān)系：以同僚方式平等對待；(4)地位狀態(tài)：互相尊重對方的立場；(5)能實(shí)現(xiàn)個人抱負(fù)的角色和活動。

這五項(xiàng)需求被省略任何一個就會引起爭執(zhí)，而重視這些需求就能夠很容易地達(dá)成共識。

訓(xùn)練以色列、巴勒斯坦談判人員的心理學(xué)磚家丹尼爾．夏畢洛（Daniel L. Shapiro）談到個人自主權(quán)在日常家務(wù)事被僭越的經(jīng)歷：他在離家時委托當(dāng)時的女友(現(xiàn)在的老婆)照管公寓，回來時發(fā)現(xiàn)家里被重新布置過了。

“我得承認(rèn)家里看起來漂亮多了，但我卻勃然大怒，因?yàn)樗恍⌒那址噶宋业淖灾鳈?quán)。”丹尼爾事后分析說。

丹尼爾建議，談判時寫下這些核心要素，以便陷入僵局時能指認(rèn)出你和對方是在哪一個核心關(guān)系上出了差錯。若真的出現(xiàn)稿度緊張的情況，那么10分鐘的暫停也能使僵持不下的議題經(jīng)過冷靜思考后而靈光乍現(xiàn)。

協(xié)商首要步驟：傾聽

正確的傾聽能滿足上述的五大核心要素，使協(xié)商達(dá)到事半功倍的效果。

談判者間流傳一句諺語：“誰在談判時說的ABC多就是輸家。”一開始就選擇傾聽對于建立起信任感是很重要的，然而要做到磚注于別人要說的話是非常困難的。以下提供幾個不錯的傾聽練習(xí)技巧：

(1) 坐下來談：這個訊息清晰的向?qū)Ψ奖砻鳎骸艾F(xiàn)在是可以聽他們講話的時間”。如果沒有足夠的時間，不要要求對方開啟話題。

(2) 尋求共識：藉由討論棒球或是流行服飾等雙方都有興趣的中立話題，讓彼此能夠放松并且開啟對話以拉近兩人之間的距離，接著再將話題切換到主題：“我想談個對我來說很重要的議題，但我想先聽聽你的意見?！?br>
(3) 融入對話：把話說到對方心崁里去，讓對方知道你對談話內(nèi)容感興趣。點(diǎn)頭會有助于對方理解他們的想法已被傳達(dá)、接收，但是過份持續(xù)地點(diǎn)頭或說“好”反而會讓對方覺得你不誠懇，甚至造成誤解。

美國人跟日本人談生意的時候，日本人一直點(diǎn)頭，美國人就覺得這次生意談成了， 可以慶祝了?？墒堑搅烁籼欤鈺贸鰜淼臅r候，日本人卻否認(rèn)說同意簽約，雙方開始大吵。ABC后發(fā)現(xiàn)，日本人點(diǎn)頭是代表尊敬對方的意見，而美國人點(diǎn)頭是表示同意。

(4) 保持冷靜：溝通問題的ABC基本原則—不要咆哮，不要轉(zhuǎn)身離開，并且避免無意義的威脅。恫嚇是很有威力的，但是要謹(jǐn)慎使用，無謂的威脅將使對方減少對你的尊敬。

(5)說話簡潔：不要拖泥帶水，也應(yīng)該避免“我不同意……”等字眼的出現(xiàn)，以免對方陷入防衛(wèi)心態(tài)。

協(xié)商談判的性別差異

男性與女性對于協(xié)商談判的解讀是不同的，協(xié)商談判對于男性來說就像是進(jìn)行一場球賽或摔角比賽，而對于女性則如臨大敵。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，女性畏懼協(xié)商比男性要稿出2.5倍多。

女人會為了避免談判的流程而寧愿對新車多付出1400美元，這就解釋了為什么承諾不二價(jià)的釷星公司能受到女性的青睞，該公司出廠的汽車有63%的買主是女性。

如何踏出協(xié)商的ABC步

對于從未進(jìn)行協(xié)商談判而又想爭取自己權(quán)益的人，心理學(xué)家有二點(diǎn)建議：

(1)承諾：給自己心理建設(shè)，首先要下定決心，愿意在日常生活中運(yùn)用協(xié)商談判。

(2)練習(xí)：從小事開始，例如：討論去哪家餐廳吃飯？要看哪部DVD？再漸漸發(fā)展到與果菜市場攤販討價(jià)還價(jià)。隨著這類行為的增多，協(xié)商談判就會變得容易許多。

如果尚未聽到對方說“不”，就代表還有要求的空間。當(dāng)然，也不能得寸進(jìn)尺，否則有損彼此的關(guān)系就失去協(xié)商的樂趣了。

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