課程背景：
當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，大客戶的需求發(fā)生改變，期望值發(fā)生改變，決策流程發(fā)生改變，在商務(wù)談判的過程，貫穿在整個(gè)營(yíng)銷過程中。所以，營(yíng)銷的博弈過程，就是商務(wù)談判的開始，通過合理的布局，營(yíng)銷過程中信息搜集，拜訪過程的營(yíng)銷博弈，商務(wù)議價(jià)的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，都是商務(wù)談判過程中必然而不可缺少的環(huán)節(jié)。
 
課程收益：
1、清晰的了解營(yíng)銷博弈的三個(gè)基本原則；
2、掌握一套信息收集的方法和工具；
3、掌握在營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；
4、掌握商務(wù)談判的聚焦核心議價(jià)過程的十大技巧；
5、掌握營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局；
6、通過大量實(shí)戰(zhàn)案例，邊學(xué)邊用；
7、通過互動(dòng)參與，讓學(xué)員ABC直觀體會(huì)營(yíng)銷博弈的三大原則的使用。
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：市場(chǎng)營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等
授課方式：案例教學(xué)+視頻分享+課堂演練
 
課程大綱：
ABC講：營(yíng)銷博弈與新形勢(shì)下營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)變
基于互聯(lián)網(wǎng)思維的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與客戶經(jīng)理的職業(yè)定位
一、新形勢(shì)下戰(zhàn)略的解讀
1、案例引入——世紀(jì)豪賭：格力與小米的10億對(duì)話
2、互聯(lián)網(wǎng)的四種市場(chǎng)模式
產(chǎn)品的ABC，極簡(jiǎn)思維
跨界營(yíng)銷變革
營(yíng)銷的回歸
營(yíng)銷思維主導(dǎo)營(yíng)銷半徑
3、全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型
4、營(yíng)銷背后的邏輯：全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下商業(yè)模式的變革與營(yíng)銷博弈的方法和工具變革
小節(jié)目標(biāo)：通過該模塊的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員清晰“全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)”的背景，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
了解全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下服務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型及所應(yīng)采取的積極對(duì)策；
二、新形勢(shì)下營(yíng)銷博弈分析
1、整合營(yíng)銷方案分析
廈門電信整合營(yíng)銷方案分析
梅州聯(lián)通校園中心云平臺(tái)解析
2、基于互聯(lián)網(wǎng)思維下的融合產(chǎn)品營(yíng)銷
四川成都航空公司免費(fèi)的營(yíng)銷模式分析
麗江旅游行業(yè)免費(fèi)思維下的突破與創(chuàng)新
廣東揭陽翡翠玉石行業(yè)免費(fèi)思維下的行業(yè)運(yùn)用
基于免費(fèi)思維的新價(jià)值鏈營(yíng)銷模式
3、關(guān)注客戶的客戶
福建移動(dòng)與臺(tái)灣醫(yī)院的信息合作
4、關(guān)注客戶的痛點(diǎn)與癢點(diǎn)
互聯(lián)網(wǎng)APP產(chǎn)品給予客戶帶來的新思考
福建茶葉商的APP
遼寧大連可口可樂公司的校園營(yíng)銷大賽
小節(jié)目標(biāo)：
解決客戶經(jīng)理與客戶在價(jià)格上的單一博弈
傳遞產(chǎn)品和營(yíng)銷的整體價(jià)值，引導(dǎo)客戶感知
轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，從單一產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?nèi)诤袭a(chǎn)品營(yíng)銷，解決客戶問題，價(jià)值捆綁客戶
 
第二講：博弈競(jìng)爭(zhēng)與共贏談判
一、商務(wù)談判中的博弈與共贏思維
1、博弈競(jìng)爭(zhēng)
博弈競(jìng)爭(zhēng)：紅黑牌
信息：競(jìng)爭(zhēng)之先決要素
資源：競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力與合作模式
籌碼：競(jìng)爭(zhēng)的底牌
博弈競(jìng)爭(zhēng)：盡可能多贏
信任：商務(wù)談判的基礎(chǔ)
合作：商務(wù)談判的妥協(xié)藝術(shù)
分化：商務(wù)談判的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)
共建：商務(wù)談判的共同目標(biāo)
影視學(xué)習(xí)：ABC對(duì)ABC
小節(jié)目標(biāo)：學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
二、談判基礎(chǔ)知識(shí)
1、認(rèn)識(shí)談判
什么是談判?
談判的類型
談判的三要素
談判的基本觀念
視頻分析：《認(rèn)識(shí)雙贏》
2、自我談判能力的測(cè)試
3、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標(biāo)：
對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)有一定了解
掌握成功談判的關(guān)鍵要素
三、商務(wù)談判的焦點(diǎn)
1、談判的八大要素：目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
2、談判的六種結(jié)果：成交與關(guān)系
3、衡量成敗的ABC終標(biāo)準(zhǔn)
4、焦點(diǎn)：價(jià)格
5、談判議價(jià)的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻案例：周先生的賣房之旅
案例分享：佛寺前的手鐲
案例分享：瑞麗的那翡翠
小節(jié)目標(biāo)：
1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析，掌握各要素的基本點(diǎn)
2、解決與客戶在商務(wù)議價(jià)過程中的博弈和價(jià)格之爭(zhēng)、價(jià)值之爭(zhēng)
四、雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、時(shí)間策略
3、議題策略
4、減價(jià)策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點(diǎn)策略
小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判的具體操作技巧
 
第三講：談判前信息獲取及營(yíng)銷技巧
一、談判技巧之-信息收集-拜訪技巧(信息收集，客戶獲取，業(yè)務(wù)合作)
客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、客戶拜訪之前期準(zhǔn)備：電話拜訪
經(jīng)典案例：“一個(gè)超級(jí)大單”的始末
電話拜訪要領(lǐng)掌握和實(shí)戰(zhàn)演練
電話中客戶拒絕應(yīng)對(duì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及話術(shù)設(shè)計(jì)
2、客戶拜訪之拜訪中要點(diǎn)：信息獲取與客戶獲取
視頻案例：客戶拜訪的信息獲取
視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取
3、現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪的情景模擬
客戶轉(zhuǎn)介紹案例情景模擬
客戶信息獲取的案例情景演練
客戶策反案例的情景演練
4、現(xiàn)場(chǎng)客戶方案呈現(xiàn)情景模擬
呈現(xiàn)方案要點(diǎn)1：價(jià)值細(xì)說，價(jià)格總結(jié)
呈現(xiàn)方案要點(diǎn)2：幫用戶總結(jié)精準(zhǔn)需求
呈現(xiàn)方案要點(diǎn)3：2-3套方案，讓客戶作出選擇
呈現(xiàn)方案要點(diǎn)4：產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)要素
5、客戶決策心理分析：
視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)
客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
6、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
7、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
小節(jié)目標(biāo)：
1、掌握電話拜訪客戶的要領(lǐng)，增強(qiáng)個(gè)人公關(guān)魅力；
2、掌握客戶拜訪時(shí)，有效信息獲取及客戶獲取的方法；
3、通過現(xiàn)場(chǎng)的客戶拜訪案例演練，固化營(yíng)銷人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)及關(guān)鍵內(nèi)容；
4、通過現(xiàn)場(chǎng)情景模擬，解決在方案呈現(xiàn)過程中的問題，提稿方案的成交率。
二、談判技巧提稿談判技巧之-打動(dòng)客戶-產(chǎn)品介紹
1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)
深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧
產(chǎn)品賣點(diǎn)分析――如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法
課堂練習(xí)：不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析
2、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
產(chǎn)品有效推介的技巧：FABE
視頻情景教學(xué)：有效業(yè)務(wù)的“三句半”法
模擬練習(xí)：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介“三句半”技巧訓(xùn)練
工具運(yùn)用：不同類型業(yè)務(wù)的“三句半”腳本
小節(jié)目標(biāo)：
1、掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)分析思路和方法；
2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式；
3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法，并掌握一套產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的工具；
4、在FABE原則的指導(dǎo)下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡(jiǎn)單易懂的產(chǎn)品介紹方法和話術(shù)。
三、談判技巧之-底牌評(píng)估-客戶購(gòu)買決策分析
1、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
2、影響決策采購(gòu)的五種人
3、尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精
4、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度
5、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析
6、各關(guān)鍵人的內(nèi)外部政治信息
7、建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
8、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息
9、借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
案例分析：不知所措的曾經(jīng)理——校訊通在客戶端的營(yíng)銷過程
小節(jié)目標(biāo)：
1、掌握客戶購(gòu)買決策分析的流程；
2、了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來影響的關(guān)鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)；
3、從“曾經(jīng)理”的營(yíng)銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié)，便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息。
 
結(jié)訓(xùn)