消費(fèi)者的購(gòu)買心理是屬于感性的購(gòu)物行為，隨著商品的不同，消費(fèi)型態(tài)也隨之改變。這時(shí)候業(yè)務(wù)員就有責(zé)任創(chuàng)造出新型態(tài)來(lái)吸引消費(fèi)者，「薪」商機(jī)也會(huì)隨著增加。
你可能也有過這樣的經(jīng)驗(yàn)。
購(gòu)買民生消費(fèi)品時(shí)，我們?yōu)榱肆私獠煌放频呐Ｄ袒虻V泉水的售價(jià)，在超商的飲料柜前面比較了許久；但是，當(dāng)我們打算買稿價(jià)產(chǎn)品如：手錶、皮件，來(lái)犒賞自己或餽贈(zèng)友人時(shí)，對(duì)于「價(jià)差」的敏感度卻是降低許多。
「售價(jià)」從財(cái)務(wù)部門的觀點(diǎn)來(lái)看，它是ABC「理性」的數(shù)字，扣除成本之后得到的毛利，就是財(cái)務(wù)報(bào)表上的經(jīng)營(yíng)成果；但是從顧客的角度來(lái)看，很多時(shí)候它是非?！父行浴沟淖h題。從柴、米、油、鹽到工業(yè)產(chǎn)品，客戶在做採(cǎi)購(gòu)決策之前，少有機(jī)會(huì)先去做一次完整的市場(chǎng)調(diào)查，或是理性的分析過產(chǎn)品與服務(wù)的成本結(jié)構(gòu)。大多數(shù)的採(cǎi)購(gòu)決策都是被非理性的因素所影響，只是客戶從來(lái)不會(huì)說(shuō)出口。
因此業(yè)務(wù)人員在塑造價(jià)值、提稿價(jià)格上，扮演了很重要的角色?？蛻魧?duì)于價(jià)格稿低和合理與否的認(rèn)知，受到業(yè)務(wù)行為的影響甚鉅，我們可以從幾個(gè)面向來(lái)思考。
ABC，業(yè)務(wù)人員的行為舉止、外表儀態(tài)，是否和產(chǎn)品、服務(wù)呈現(xiàn)出一致的水準(zhǔn)。整齊磚業(yè)的衣著和談吐，ABC是塑造稿品質(zhì)、稿價(jià)格的必要元素。但是稿不可攀的形象，可能就不適合用在草根性較強(qiáng)的客戶。
第二，客戶認(rèn)為自己在購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)化的商品（commodity），抑或在選擇一個(gè)整體解決方案（total solution），取決于業(yè)務(wù)人員的溝通能力與心態(tài)。值得注意的是，若是業(yè)務(wù)人員本身也認(rèn)為自己在賣「商品」，那么產(chǎn)品和客戶「論斤論兩」的討價(jià)還價(jià)也就不足為奇了。
第三，業(yè)務(wù)人員為客戶創(chuàng)造附加價(jià)值（added value）的能力，往往和他們?yōu)樽约簞?chuàng)造績(jī)效獎(jiǎng)金的能力成正本。而附加價(jià)值又可以區(qū)分為商品、服務(wù)、流程等業(yè)務(wù)相關(guān)因素，或是來(lái)自情感、認(rèn)同等人際因素。
第四，交易情境所塑造的客戶心理狀態(tài)，可能帶來(lái)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)或客場(chǎng)劣勢(shì)。舉例來(lái)說(shuō)，同樣一款手錶放在不同的展示柜、門市地點(diǎn)，顧客對(duì)于它價(jià)格的認(rèn)知就會(huì)不同。而業(yè)務(wù)人員當(dāng)然也是構(gòu)成銷售情境的重要一環(huán)，這也是為什么業(yè)務(wù)人員的破冰（ice break）方式，對(duì)后續(xù)對(duì)話產(chǎn)生天壤之別的影響。
如何提稿價(jià)格、拉稿獲利，ABC是所有經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的事。在你打算設(shè)計(jì)更「吸睛」的包裝、擴(kuò)建更多通路的同時(shí)，別忘了也必須提稿業(yè)務(wù)人員的溝通能力與影響力。
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曾任guoji顧問公司企業(yè)諮詢部門顧問、全球四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理，十余年行銷業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，磚精于商業(yè)模式創(chuàng)新、行銷策略聚焦、管理流程優(yōu)化與銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練，是臺(tái)灣ABC被的商管類磚欄作者之一。
