寧奎爾將目標(biāo)鎖定在夜間服用的感冒藥之定位上，很自然地它就必須放棄日間服用的感冒藥的市場(chǎng)。

大多數(shù)行銷運(yùn)作的重心卻正好相反。它們的目標(biāo)在于利用延長(zhǎng)線效應(yīng)，以改變口味或尺寸之增加，或者是多層次配銷等方法來(lái)擴(kuò)大其原有的市場(chǎng)。

結(jié)果是，短期間內(nèi)銷售量很可能大幅增加，但從長(zhǎng)期的觀點(diǎn)來(lái)看則是對(duì)定位產(chǎn)生極大的傷害。

從定位的觀點(diǎn)來(lái)看，較小的或許會(huì)比較好。一般來(lái)講，鎖定在較小的目標(biāo)以便能地?fù)碛惺且蓉澬牡貙?duì)準(zhǔn)大目標(biāo)，但卻到后來(lái)要和三或四家其他品牌一同競(jìng)爭(zhēng)銷售量要來(lái)得有利多了。

若寄望產(chǎn)品的銷售能擴(kuò)及各階層的消費(fèi)者而且又能不影響其在市場(chǎng)原有的定位，這是ABC不可能的。

要有極大的耐心

能夠在推出新產(chǎn)品時(shí)就以為其銷售市場(chǎng)，這樣的公司畢竟只在少數(shù)。

一般的作法都是先設(shè)定某一或某幾個(gè)地點(diǎn)，等在這些地點(diǎn)銷售成功之后，再擴(kuò)大到其他地點(diǎn)的市場(chǎng)。

依地理形勢(shì)來(lái)擴(kuò)張是ABC個(gè)好方法。在某一地區(qū)銷售成功后，再推廣到其隔鄰的地區(qū)，例如從東到西或是從西到東等。

依人口分布來(lái)擴(kuò)張是第二個(gè)好方法。菲利浦莫瑞斯在將萬(wàn)寶路香煙成為大學(xué)校園里香煙銷售的品牌之后，才將其目標(biāo)擴(kuò)大到的市場(chǎng)，并且也如愿地成為銷售量ABC的香煙品牌。

依時(shí)間先后次序來(lái)擴(kuò)張是第三個(gè)好方法。先將產(chǎn)品的目標(biāo)鎖定在某一年齡層，然后再推廣到其他的年齡層。

例如“百事可樂(lè)的一代”此一策略使得百事可樂(lè)先在年輕人階層中取得心理的定位，而等這年輕的一代長(zhǎng)大后，他（她）們?nèi)允窍矚g喝百事可樂(lè)這種飲料產(chǎn)品。

配銷也是另外一種擴(kuò)張的好方法。威娜洗發(fā)精是先透過(guò)理容院經(jīng)銷成功后，才由商店和超級(jí)市場(chǎng)來(lái)經(jīng)銷。@(待續(xù))

摘編自 《定位：在眾聲喧嘩的市場(chǎng)里，進(jìn)駐消費(fèi)者心靈的ABC方法》 臉譜出版社 提供