就歐洲的超市來(lái)說(shuō)，正在進(jìn)行金融商品個(gè)人品牌化以給予顧客安心感、以暢銷(xiāo)品為主毫無(wú)遺漏地備齊商品，以及賣(mài)力說(shuō)明并宣傳購(gòu)物集點(diǎn)的好處。
從顧客的立場(chǎng)來(lái)看，其優(yōu)點(diǎn)是可以更明確、實(shí)際感受到“為什么會(huì)選擇這個(gè)商品”、“為什么會(huì)在這家店（通路）購(gòu)買(mǎi)”。
這種對(duì)顧客建議的Know-how，就是本業(yè)為流通業(yè)所培育的Know-how。稿明的備齊商品的方法，就是體會(huì)顧客的需要并給予滿足，同時(shí)在采購(gòu)上不做徒勞無(wú)益的商品供應(yīng)計(jì)劃（Merchandising）。
也就是說(shuō)，負(fù)責(zé)與生活者接點(diǎn)的“地點(diǎn)”的企業(yè)，把自家公司固有的長(zhǎng)處活用在行銷(xiāo)上，這是受到生活者支持的條件。
有關(guān)流通業(yè)經(jīng)營(yíng)金融服務(wù)的部分，前面已說(shuō)過(guò)，例如親近的品牌／適當(dāng)?shù)纳唐逢惲校谌肷畹姆椒ǖ?，均可成為行銷(xiāo)的有利條件。
那么，通信業(yè)經(jīng)營(yíng)金融服務(wù)的話，什么可以讓它成為有利的條件呢？行動(dòng)電話、信用卡等服務(wù)，的確很方便，但光是方便的一個(gè)理由，使用客層并不一定會(huì)擴(kuò)大。
這時(shí)如果考慮到遺失行動(dòng)電話時(shí)的不安、尚未熟悉服務(wù)前的厭煩等缺點(diǎn)的話，有些生活者也許就會(huì)猶豫不決是否要使用。而要突破這種心理障礙，就必須在行銷(xiāo)上下工夫。
例如荷蘭的郵局銀行（Postbank），二OO一年導(dǎo)入行動(dòng)銀行服務(wù)時(shí)，曾展開(kāi)大膽的宣傳，對(duì)于開(kāi)設(shè)新帳戶(hù)且存款在四百五十歐元以上的人，免費(fèi)贈(zèng)送一只相當(dāng)于一百五十歐元的行動(dòng)電話。
據(jù)說(shuō)，透過(guò)這個(gè)措施，該郵局銀行在六周內(nèi)即獲得五十萬(wàn)個(gè)新客戶(hù)，且?guī)缀醵汲闪诵袆?dòng)銀行的使用者。
從這事例可見(jiàn)，不僅金融和資訊通信透過(guò)技術(shù)面（如通路、媒體等）融合，就連價(jià)格、服務(wù)面也融合，可真是全體行銷(xiāo)的大融合。
而且，理解顧客的行動(dòng)，例如顧客對(duì)行動(dòng)電話有強(qiáng)烈需求、對(duì)于“免費(fèi)”這字眼很敏感等，才使得行動(dòng)銀行的帳戶(hù)擴(kuò)大。
日本行動(dòng)電話和信用卡要普及，或許要采取關(guān)鍵性的獎(jiǎng)勵(lì)措施，例如，提供行動(dòng)電話末端設(shè)備免費(fèi)、降低通話費(fèi)等。
無(wú)論如何，通信業(yè)者本身把所擁有的有利條件，活用于金融行銷(xiāo)上時(shí)，金融服務(wù)就能真正普及。至少，要深刻檢討，顧客需求什么，而在行銷(xiāo)上要如何把它實(shí)現(xiàn)，否則無(wú)法對(duì)生活者廣泛提供可選擇的金融服務(wù)。
搭乘“消失的金融”的潮流，要貼近顧客的話，就是必須受到顧客支持。但是，為了在那當(dāng)中取得決賽權(quán)，也必須兼具以充分理解顧客為前提的“創(chuàng)造的金融”的金融服務(wù)。
磚欄▼▼▼英國(guó)Harrods銀行
職員二十人的極小銀行
英國(guó)零售業(yè)加入銀行業(yè)的例子當(dāng)中，使用百貨公司Harrods商標(biāo)經(jīng)營(yíng)的Harrods銀行獨(dú)樹(shù)一格。
本來(lái)，Harrods銀行是由Harrods百貨公司經(jīng)營(yíng)，但一九八五年，F(xiàn)ade Family收購(gòu)Harrods當(dāng)時(shí)擁有的House of Fraser百貨公司，于是，透過(guò)金融當(dāng)局的指導(dǎo)，為了能夠確保銀行經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立性，就被只具表決權(quán)的百貨公司切割了。
Harrods銀行創(chuàng)業(yè)于一八九三年，雖然有百年以上的歷史，但銀行總資產(chǎn)額約四一OO萬(wàn)英鎊（約八六億日?qǐng)A），職員數(shù)二十人，顧客三千五百人以上，規(guī)模極小。
Harrods銀行的店面只設(shè)在Harrods百貨公司內(nèi)。Harrods作為針對(duì)富裕層的零售服務(wù)業(yè)集團(tuán)，從成衣業(yè)到不動(dòng)產(chǎn)仲介、飛機(jī)販賣(mài)、私人機(jī)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)路賭場(chǎng)等都經(jīng)手，甚至金融服務(wù)，也唯有它有這些多樣的服務(wù)。
“個(gè)人接觸”的“富裕層錢(qián)包銀行”
Harrods銀行和超市銀行一樣，提供轉(zhuǎn)帳卡、一般貸款、匯兌、儲(chǔ)蓄存款以及結(jié)帳性存款（譯注：指那些能滿足提供結(jié)帳服務(wù)、通知匯款、無(wú)息存款等條件的存款帳戶(hù)）等，但除了提稿ABC存款金額外，還對(duì)結(jié)帳性存款實(shí)施差別利率。
此外，在Harrods百貨公司設(shè)置的ATM，由于沒(méi)有加入英國(guó)一般ATM參加的網(wǎng)路，所以只有擁有Harrods銀行帳戶(hù)的人可以使用。
另外一個(gè)特征就是，不管法人或個(gè)人，對(duì)每個(gè)客戶(hù)一定指定一位“個(gè)人帳戶(hù)經(jīng)理人（Personal Account Manager）”，作為擔(dān)任該客戶(hù)以后的所有交易的窗口。
所以，透過(guò)個(gè)人帳戶(hù)經(jīng)理人的“個(gè)人接觸（Personal Touch）”，就成了Harrods銀行的特征之一。
另一方面，Harrods銀行不受理基金或年金等以理財(cái)為目的的商品。不論英國(guó)或歐洲大陸，針對(duì)富裕層顧客提供有利的運(yùn)用商品的民營(yíng)銀行很多。
因此，Harrods銀行不論怎樣，要與瑞士等具久遠(yuǎn)歷史的民營(yíng)銀行競(jìng)爭(zhēng)并不是上策。
就富裕層顧客來(lái)看，在Harrods百貨公司地下樓層靜悄悄設(shè)置的銀行柜臺(tái)，一邊與認(rèn)識(shí)的銀行員交談，一邊將英鎊兌換成歐元，或是使用無(wú)人排隊(duì)的ATM把資金存入結(jié)帳帳戶(hù)、或是提領(lǐng)小額資金，比起在街道中的大型銀行窗口并排站立進(jìn)行同樣的作業(yè)，遠(yuǎn)來(lái)得舒適。
Harrods銀行實(shí)現(xiàn)了可以舒服存取日常一般資金的“富裕層錢(qián)包銀行”。@(本文結(jié)束)
摘編自 《金融ABC錢(qián)線：服務(wù)決定一切》 寶鼎出版股份有限公司 提供
