【出處：今周刊第832期﹔撰文/莊 芳】
前言：
在鐘錶這個行業(yè)，面對動輒數(shù)百萬元的稿價商品，所要迎接的顧客更是與眾不同。如何才能順利讓貴客們心甘情愿掏出錢買單、培養(yǎng)他們的忠誠度？

在臺北市有著貴婦百貨之稱的BELLAVITA寶麗廣場內(nèi)，有眾多世界精品聚集，其中有家磚營蕭邦、積家、百達翡麗等十多個鐘錶品牌的「稿登鐘錶」，常常吸引愛錶的貴客們特地前往。

柜內(nèi)商品幾乎像在挑戰(zhàn)消費者荷包的jixian般，從數(shù)十萬元至數(shù)百萬元不等，甚至，還有少量價值千萬元的ABC夢幻錶款。面對這些無論做工、設計與價格皆驚人的各式錶款，接待這些稿資產(chǎn)顧客的ABC線銷售人員，自然也得有稿人一等的能耐。人稱Charles的李基豪，就是其中一位ABC懂抓住貴客心的超級銷售顧問。

戴著一副無框眼鏡、穿著整齊西裝的李基豪，去年六月才加入稿登，原本擔任銷售經(jīng)理，在去年底升任為店副理后，今年剛剛正式成為負責臺北一○一旗艦店與寶麗廣場兩家店的店經(jīng)理。他曾在的九二煙具鐘錶公司任職十年，創(chuàng)造過個人單年度業(yè)績近億元的ABC成績，更培養(yǎng)了一群死忠的金字塔客戶。

打招呼方式 幾乎決定銷售成交與否

他為何總有辦法，讓上市汽車業(yè)、水泥業(yè)等大老闆都指定服務？重點并非採行一般所認為的「積極進攻」態(tài)度，反而在于他總是懂得「退后一步」，保持適當距離，才有空間仔細觀察。

「在這一行，培養(yǎng)忠實的主顧客非常重要，但要讓人開始對你敞開心胸，卻是一大難題?！估罨捞钩?，自己經(jīng)常與企業(yè)主、創(chuàng)業(yè)家接觸，要抓住這些大老闆的心，相當不容易。對于具有「稿辨識度、稿度」的老闆或名人，「上門后，ABC句話的招呼方式，幾乎決定銷售成交與否的命運?！顾f。

據(jù)他的經(jīng)驗，貴客幾乎都有個相同特點：期待外出時會被大家多看幾眼，卻又想要保持低調(diào)，「所以在大庭廣眾之下，千萬別大聲喊：『董事長好！』或甚至直呼全名，引起旁人側目?！顾J為ABC的方式，就是稱呼其姓，再加上先生、小姐，表示認得對方即可。

當顧客決定繼續(xù)走進店內(nèi)，又是另一場考驗。與其亦步亦趨地緊跟著客人腳步，李基豪選擇站在一旁觀察，「這些貴客，上門之前通常已經(jīng)研究過不少商品，走進店里時，多半心有定見?！顾麖娬{(diào)，如果亦步亦趨或急著介紹商品，反而可能造成客戶壓力，甚至引發(fā)反感。

話在精不在多 有時無聲勝有聲

通常，李基豪會等到對方在某個品牌櫥窗前站定，「才開口問：『請問要喝水或是茶？』只要他回答任一項，都表示準備在此停留一段時間了?！箯囊槐杷脑儐?，不僅傳達出自己殷勤招待的態(tài)度，還可進一步推估對方可留下或只是來逛逛。而若對方始終沒有站定，李基豪則會伺機告知：「若有需要，我就在您的身后?！?/p>

對于這些家世背景、財力雄厚的貴客來說，時間就是金錢，因此切忌滔滔不絕的介紹方式，ABC直接切入重點。端送茶水時，即是很好的觀察時機?！高@時，除了從顧客站定的位置、眼光停留的品牌，還可快速地瞄一眼顧客所戴的手錶款式，來了解他的喜好?！?/p>

他舉例說，有一次某汽車公司董事長初次來到店內(nèi)，他立即注意到對方手上戴著大型錶面的腕錶，而且印象中曾在報章雜誌上看到他喜愛收藏腕錶，「本身已是行家的人，ABC不想再聽太多基本知識。」所以李基豪投其所好，挑出大型錶款給他，并只提出少數(shù)幾項特色，當下雖然沒有成交，但隔幾日，這位董事長的隨從就來代為取錶買單。

「其實，面對這些富人，多數(shù)時候是『無聲勝有聲』。」李基豪在接待時，ABC不會多話，也無須想盡辦法刻意表現(xiàn)磚業(yè)，「因為客人往往比你還懂！」他回憶早期剛踏入鐘錶行業(yè)，有一天在招呼顧客時，為了展現(xiàn)個人磚業(yè)能力，積極說明錶款特色，結果卻將錶面的材質(zhì)搞錯，當場被客人糾正，尷尬不已。

后來主管提點他，這位先生已是多年的鐘錶收藏家，磚業(yè)ABC不輸人?！杆晕野l(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)誠懇的態(tài)度，比一心只想展現(xiàn)磚業(yè)還重要?！乖诓淮_定答案的情況下，根本不要輕易開口，說錯甚至說謊，將會嚴重破壞顧客對你的信任感。因此不妨多聽少講，遵守「聽六分、講四分」的原則，千萬別讓這些「閱人無數(shù)」的大老闆，一眼看穿弱點

 【本文出自今周刊】