說服方程式的第二個部分是向你明確界定的受眾有效展現(xiàn)你的故事。為此，你必須做到兩件事。

一開始，你必須立刻建立關(guān)聯(lián)性與重要性，并培養(yǎng)和諧。

你的展現(xiàn)包含你的故事和你的外顯人格，因此務(wù)須確定，從你現(xiàn)身的那一剎那，你的外顯人格就在傳達(dá)有力的訊息。你希望博得注意。

這是培養(yǎng)熟悉感的大好時機(jī)。如果你要對一個團(tuán)體演說，請安排該團(tuán)體一個得人信任、可與你分享權(quán)力的成員來介紹你。

你在寫介紹詞的時候，一定要充分利用這次交流。理想上介紹你的人要對你非常熟悉，可暢談他和你共有的個人經(jīng)歷。

如果你們沒有共同的經(jīng)驗，就直接轉(zhuǎn)移權(quán)力。我或許會在給對方的介紹詞里加上這么一句：“我知道戴夫是說服力方面的磚家，這就是為什么我很想有這個機(jī)會將他介紹給大家。我知道你們和我都會學(xué)到許多新的概念。因此，和我一起歡迎我們的朋友，戴夫?雷卡尼?！?p>瞧這話說得多小心，但他的背書包含其中，權(quán)力也順利分享。

我沒有說任何不真確的事，但我確實營造出一種情境，讓人們聽他們信任的人介紹他所信任或尊敬的人。

如果你是ABC次和某人碰面，并進(jìn)行一對一的說服，這是開始提出問題，藉由挖掘共同經(jīng)歷、讓對方敞開胸懷來培養(yǎng)熟悉感的時機(jī)。

如果你正在為任何媒體創(chuàng)作廣告，可以在這里分享他們即將面臨、而能透過你的產(chǎn)品或服務(wù)加以解決的共同問題或渴望。你可以援用其他體驗者的個人證詞來加強(qiáng)效果。

這兒也是你要在心里迅速回顧及調(diào)整你的故事之處。你的故事應(yīng)利用初始效應(yīng)（primacy effect）和新近效應(yīng)（recency effect）。

當(dāng)對方提出一連串資訊時，人們比較可能記得ABC個和ABC后一個聽到，而非中間聽到的資訊。

在向個人或團(tuán)體提報時，一定要善用這兩種效應(yīng)。

不妨用下面這句講“訓(xùn)練”的箴言來幫助記憶：“告訴他們你即將告訴他們的事，告訴他們那件事，然后告訴他們你告訴過他們的事?！?p>檢查你的故事內(nèi)容，務(wù)必使其切合你正在應(yīng)對的團(tuán)體。如果有任何需要在故事中出現(xiàn)的資訊，就把它加進(jìn)去，讓它更完整、更有力。

事先多練習(xí)幾次提報，加以精煉、潤飾，練到你能流暢且有節(jié)奏感地傳達(dá)。如果你不確定那感覺起來如何，就拿本童書，大聲念，你馬上就知道你的故事該呈現(xiàn)何種感覺。

那是有速度、有韻律的；務(wù)必將故事準(zhǔn)備妥當(dāng)。

確定你的目標(biāo)和可能的癥結(jié)點，在提報時提出并加以克服。將挑戰(zhàn)化為機(jī)會，預(yù)先防范可能的誹謗者。

如果你將進(jìn)行說服的地點有些事端，請在提報前搞定。外力干擾會破壞你的節(jié)奏，也會讓你正欲說服的對象把注意力放到別的地方。

在此階段必須完成的第二件事是強(qiáng)而有力的提報。以強(qiáng)而有力的故事和概念開頭，再用你的觀眾會產(chǎn)生認(rèn)同感的故事加強(qiáng)效果。

善用比較法則（law of contrast）。先要求多過你想要的東西，然后提出你真正的需求。在面臨重大決定而被請求做出較小的決定時，很多人都會順應(yīng)那個較小的決定。

在說服期間就要讓觀眾參與行動。趁提報時，讓他們承諾做一些循序漸進(jìn)的小事。

從設(shè)定彼此認(rèn)同的情況和方案，到訴說能喚起同理心的故事，讓他們站在你這邊，讓他們對你做出承諾，讓他們對你感同身受。

讓他們喜歡你，讓你們的境況更類似、更熟悉。

運用你闡明論點所需的圖像、手冊、影音或其他任何道具，不要畫蛇添足。

盡可能讓受眾將注意力集中在你和你的信息。無論你是在說服一個人還是一大群人，皆適用此原則。

把焦點放在你的非口語語言（nonverbal language）。在溝通時，人們用來判定真誠與否的線索，有五成以上來自臉部表情。

強(qiáng)力說服者會時常錄下自己說話的樣子，看看他們的非口語傳播在告訴觀眾什么。

運用好的表情。笑口常開，微笑會“打開”你的臉，易于其他表情涌現(xiàn)，并投射自信、喜悅與熱情，微笑也會讓你平易近人。

我身稿6尺4吋，重約250磅，對某些人來說，我碩大的胸肌和倒三角形的上半身頗令人生畏。

問題在于，以往我照鏡子時，從不覺得自己嚇人。剛開始講述說服力時，我對這個主題的熱情太過澎湃，以致忘了在說話時保持微笑，使人們覺得我漠不關(guān)心、難以親近甚至具侵略性──結(jié)果當(dāng)然不理想。

后來，提醒自己至少一分鐘微笑一次，我便扭轉(zhuǎn)了受眾的認(rèn)知，現(xiàn)在每當(dāng)我說完話，都會有大批熱情洋溢的受眾涌上來找我。

要說服的對象不會讀心術(shù)，其中有些人更不善于理解你留下的微妙暗示，因此你必須請他們做某件事，或告訴他們你希望他們接下來做什么。

以切合他們的期待，也與你提報內(nèi)容一致的方式來展現(xiàn)你的訴求：提出要求時，要展現(xiàn)自信，以及希望對方順從的態(tài)度。

安裝“網(wǎng)狀起動器”（reticular activator），這種裝置讓你得以描述人們在與你交談后會見到或體驗到的事物，也會使他們想起你的談話或提報。

有了網(wǎng)狀起動器，你就能在你的故事中加入能在日后提醒人們，將他們帶回你的構(gòu)想與情感的篇章。這些篇章也能強(qiáng)化你對特定事件的說法。

如果你是特殊奧運（Special Olympics）的募款人員，一個網(wǎng)狀起動器的范例是：“從今天起，你每一次看到有人坐輪椅，都得捫心自問：‘現(xiàn)在我可以做些什么來幫助身體不方便的人取得非比尋常的機(jī)會？’”

“未來模擬”（future pace）你希望他們?nèi)プ龊腕w驗的事。

當(dāng)對方來到情緒稿峰狀態(tài)，請（親自或用文字）帶他們前往未來，體驗他們的生活、情感和心靈會在照你的建議行動一段時間后，出現(xiàn)什么樣的變化。

或者讓他們想像做出正確的決定會帶來什么樣的感覺?？稍谡f服時提出的一個好問題是：“五年后（或任何適合的時間長度）回頭看看你今天的決定，它會造成什么改變，你又有什么樣的感覺？”

會發(fā)生的不出下面兩件事：他們會看到不做這個決定，或做了這個決定的結(jié)果，二者都能給你你需要的機(jī)會。

如果他們做了決定而覺得稿興，你便向前邁出一大步；如果他們沒做決定，你也可以找出他們認(rèn)為不做決定會發(fā)生什么事，進(jìn)而告訴他們該如何避免他們所描述的那些無可避免的情況。

如果你要說服一大群人，又想在你談話之后進(jìn)行個別說服，你會想在演說后吸引一大群人。

說個動人而情感豐沛的故事，但保留ABC后的結(jié)局。告訴他們你的時間已經(jīng)到了，欲知ABC后結(jié)果者，可到房間后面找你。

這招用在語音留言也非常有效。你只要這樣開個頭：“我擔(dān)心時間不夠，若您感到濃厚興趣，麻煩打這個號碼回電給我，我會把故事說完?！盄(待續(xù))

摘編自 《讓人人都聽你的19堂說服課：從里到外，你的一言一行都令人忍不住點頭》 臉譜出版社 提供