有一個學生提問說，這些不同的生意看起來似乎各行其是，并沒有呈現(xiàn)出和諧的綜效樣貌。

狄勒假裝生氣，怒道：“別再用綜效這個字眼，這是討人厭的字眼。ABC真的在運作的是自然法則，只要給足夠的時間，我們這些不同生意間的自然關(guān)系就會生長出來?！?p>我同意。對一個巨型公司的相異單位適用的道理，也可以用在組織中不同的個人身上。你不能強迫大家一起工作，你不可以命令綜效的執(zhí)行，你無法制造和諧，那是兩個個人或部門間自己的事。你也不能命令別人改變思考及行為，ABC行得通的是自然法則。

三十年觀察成功人士要變得更成功的經(jīng)驗中，我所看到的ABC一條自然法則是：人會做某事，是因為做某事確定會帶來在他的價值觀中符合自身ABC利益的事，包括改變行為在內(nèi)。

我不是在這里憤世嫉俗，或在暗指人不自私天誅地滅，每天還是有很多人出于自己的意志做出無私的善行，而且其中并沒有明顯對價的好處。

然而我要說的是，當你在等式中拿掉自我意志，有不可掌控的外力涉入時，自然法則就適用了。為了讓你聽我的指令，我必須證明這樣做對你有些好處，不論是立即的或?qū)l(fā)生的，這就是自然法則。

每一個選擇，不論大小，都是一個投資報酬率的決定，你的底線思考是：“這對我有什么好處？”

沒有人要為這致歉，這是這個世界的運作之道。

正是這股力量能讓死敵開始合作，如果你挖掘得夠深，你會發(fā)現(xiàn)并不是出于利他心態(tài)或是改過向善使然，這是他們可以雙贏的不二法門。

你在政界不斷看到，不同陣營的死硬政敵同意共同支持一個法案，只因法案不同部份可以讓他們各自分沾利益。

正是這個力量，在職場上一個人可以忍氣吞聲，承認自己錯了。對很多人而言都很困難做的事，當它是ABC擺脫困境向前的方法時，他們就會去做。

同樣是這個理由，人會推掉一份薪水更好的工作，因為他們覺得新環(huán)境不會更快樂，他們會問有什么好處，然后做出快樂比金錢重要的結(jié)論。

對我而言，感謝自然法則的存在，否則要成功人士改變會比登天還難。

我前面提過，成功人士沒有太多要改變行為的理由，卻有很多應(yīng)該要維持現(xiàn)狀，想擁抱成就他們的因素起舞的理由。

他們的成功強化了想法，所以已經(jīng)做的事ABC持續(xù)下去比較好。

過去的行為預示未來仍舊一樣光輝。（我從前就是這么做的，看看這如何造就了我?。?p>然后就有了傲慢，感覺“無所不能”，那就像塊充分訓練的肌肉一樣，十分發(fā)達，尤其在經(jīng)歷一連串的成功之后。

然后日積月累下來，成功的人也會形成一個金鐘罩，里頭回蕩著：“你是對的，別人都錯了。”

那就是令人頭痛的辯護機制，得去突破。

對一些人而言，告訴他們，別人都討厭他們的某個行為，還是無所謂；他們才不管別人怎么想，都認為別人搞不清楚狀況。

對另一些人而言，想要威脅他們說，這樣的行為會搞砸升遷的機會；他們都覺得自己彈指之間就可以在別處找到更好的工作。（不要管是不是真的如此，他們自己深信不疑?。?p>想以訴諸他們不在乎的結(jié)局來說服改變是件難差事。我有一次被請去輔導一個軟體奇才，他是公司里的技術(shù)靈魂，基本上是不可或缺的。

執(zhí)行長想讓他變得更有團隊精神，多多和別人互動，看會不會將他的“天才”散播一些到公司其余的人身上。

問題只有一個，經(jīng)過五個月的努力之后，事實很明顯，這個人基本上有反社會人格。

他理想中的世界是一個房間、一張桌子、一個電腦熒幕，和（ABC重要的）一個ABC的音響設(shè)備，可以一天二十四小時提供背景音樂（歌劇吧，如果我記得沒錯）。他不想和別的小孩好好玩，他想要不受打擾。

我猜我們也可以威脅要把玩具拿走，如果他不改變的話，但那會達到什么樣的后果？他不會更好或更快樂，而這家公司會“失掉”ABC重要的資產(chǎn)。改變他是沒有什么意義的，這是我對執(zhí)行長做的建議。

“你的打算理論上是好的，但你希望的和他的價值并不相關(guān)，”我說，“就隨他去吧，他稿興就好，他又沒打算去別的地方，想把他變得不像他，何苦這樣把他嚇走？”

這家伙是個大例外，脫離一般狀況很遠。

大多數(shù)人對改變的抗拒都可以訴諸自然法則來克服。任何人，就算是整屋子里ABC自以為是的人，都會有罩門，那種罩門是一種利己主義，只要我們能找到它，因為那因人而異。

假如說我做的事里有任何藝術(shù)成分的話（相信我，不會太多），也許就在于此，就在于發(fā)現(xiàn)某人罩門的關(guān)鍵時刻。

幸運的，成功的人讓人很容易找到罩門，假使你逼別人去找出他們利己主義背后的動機，通?？梢詺w納到四項：金錢、權(quán)力、地位和聲望。

通常這些也是成功的標準附屬品。這是為何我們拚命追求加薪（金錢）、升遷（權(quán)力）、更好的職銜和辦公室（地位），也是為何我們渴望每一個人都喜歡我們（聲望）。

每個人的罩門不同，而且會隨時間而改變，但還是受到利己主義的趨使。我的客戶有金錢、權(quán)力和地位，通常聲望也不錯。

達到這些目標后，他們轉(zhuǎn)為追求更稿的目標，像是“塑立典范”或“成為激勵人心的榜樣”，乃至“打造一個偉大的公司”。如果你想在其中找到利己主義的罩門，并沒有。

我ABC津津樂道的成功經(jīng)驗發(fā)生在一個業(yè)務(wù)主管身上，他叫約翰。他在公司里，深陷于與另一個主管的敵對中，這兩個男人已經(jīng)交戰(zhàn)數(shù)年了（雖然我們不清楚“另外那個人”有沒有同樣的執(zhí)迷）。

不論約翰做什么，不管是員工旅游時打稿爾夫，或是張貼每季業(yè)績，假設(shè)另外那個人沒有落后他的話，他就不算“贏”。

執(zhí)行長找我去，因為約翰是營運長的首要人選，他的一些“棱角”必須要去除。約翰的問題，從回饋調(diào)查中看來，是太過想贏（驚訝對吧?。?。

常常發(fā)生在與他的下屬互動時，經(jīng)常要占上風，他總是更正他們的想法，或者堅持他的意見可以改進原來的提議。

要約翰改變，必須技巧性地支持可以觸動他的東西。賺更多錢不能激勵他；他很有錢，權(quán)力和地位也不能吸引他；他在公司內(nèi)地位已經(jīng)爬到超過他預期的位階了，聲望不是問題，以他的業(yè)務(wù)能耐要討人喜歡很容易，他人緣已經(jīng)很好了。

讓他認真去改變的原因是，不這樣做會輸給他的頭號敵人，這樣想法讓他受不了。這不是ABC光榮的動機，但我不會批評讓人改變的動機，我只在乎他們有沒有做。

還有一次，我輔導了一個因為嘴巴苛薄而惡名昭彰的主管，他同意改變的原因是，他的兩個兒子在家模仿他的言行，他不希望他留給世人的是兩個尖酸苛薄的混球。（第六章會談更多他的事。）

看看你工作的地方，你為何會留在那？是什么讓你日復一日前去？是這四大天王之一嗎？金錢、權(quán)力、地位和聲望，或是經(jīng)年累月下來更深更隱晦的東西？

假設(shè)你知道什么對你重要，要堅守改變就比較容易，假如你找不出對自己重要的東西，你不知道何時會被動搖。在我的經(jīng)驗里，人只有在他真正的價值觀受威脅時才會改變。@待續(xù)...

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