并非所有交易阻礙都是對方造成的，你也可能因?yàn)槟承├碛?，制造了一些問題。
不愿意堅(jiān)持合理的主張
在下頁的范例中，吉姆著手創(chuàng)造對他上司有用的籌碼，但是有些人卻因?yàn)椴恢廊绾位厥談e人欠的人情債，反而喪失影響力。當(dāng)“欠你”的這個(gè)人并不知道他欠你的時(shí)候，你會(huì)沮喪地放棄嗎？你是否害怕向別人“催債”會(huì)傷害彼此的關(guān)系？你是否曾經(jīng)思考過，對方可能并不了解你所做的一切？或是他知道、但重心并不放在這上面呢？或許，同事認(rèn)為你只是在盡自己的職責(zé)，所以你必須讓他們知道你花了多少工夫幫忙他們。還有，仔細(xì)思考你對于同事到底具有多少價(jià)值，而且他擔(dān)心失去你的友好，就跟你擔(dān)心傷害彼此的關(guān)系是一樣的。至少，進(jìn)行一些測試是合宜的。
＜案例四＞
基層員工以不凡的積極行動(dòng)得到老板的賞識(shí)
貝慈?巴尼斯（Betsy Barnes）開始在管理顧問公司擔(dān)任接待人員時(shí)只有十九歲。在她任職的ABC個(gè)禮拜，有一天下午，她發(fā)現(xiàn)一批要向重要客戶做簡報(bào)的幻燈片沒有送到，她打電話給照相館，照相館說根本沒收到這批幻燈片。她堅(jiān)持兩天前確實(shí)已經(jīng)親手送到，照相館的負(fù)責(zé)人回說不可能，建議貝慈不妨在辦公室再找找看。
貝慈鉆入一堆沒有建檔的文件，找出照相館的收據(jù)，她回電給他們，堅(jiān)持要他們更仔細(xì)地找。對方再度推托，但是她并不死心，堅(jiān)持和經(jīng)理談，并透過電話，指導(dǎo)他搜尋遺失的底片。當(dāng)他終于找到底片時(shí)，貝慈繼續(xù)敦促照相館以急件處理，以便快遞可以在當(dāng)天下午及時(shí)收到?jīng)_洗完成的幻燈片，好讓公司總裁能夠拿它們?nèi)プ龊唸?bào)。
這名總裁偶然間經(jīng)過貝慈的桌子，當(dāng)時(shí)她正有耐心但非常堅(jiān)定地要求照相館盡更大的努力去找尋底片。他很驚訝，這名新進(jìn)的年輕雇員憑藉一己之力，如此認(rèn)真盡職地設(shè)想到缺少幻燈片的麻煩，并確保幻燈片準(zhǔn)備妥當(dāng)。他不只立即給她獎(jiǎng)賞，還向辦公室經(jīng)理提及貝慈顯然有更多的潛力。兩個(gè)月之內(nèi)，她升到一個(gè)更重要的職位，管理原物料的銷售。
貝慈并沒有刻意評(píng)估她老板的需求，以及滿足這些需求來得到她想要的升遷，但事情就是這樣發(fā)展，有效的交易未必是一種刻意的行動(dòng)。
你不必變成一名搜集籌碼的小氣鬼，并在別人未能注意到你的努力時(shí)，不斷提醒人們他們欠你什么，進(jìn)而要求合理的權(quán)利。但是ABC起碼，你要開啟直接的對話，直接但有禮貌地詢問對方是否和你所想的一樣，忘了你為他們所做的努力。除非同事了解你真正的看法，否則你就是比賽還沒開始就把球丟了。提出問題并不能保證得到你想要的答案，但至少還能繼續(xù)比賽。
＜案例五＞
盡量將個(gè)人需求建構(gòu)為對老板有益的資源
吉姆與他的上司韋斯之間出現(xiàn)問題，后者習(xí)慣隱瞞消息。這意味著吉姆往往是從自己的屬下那邊聽到公司總部下達(dá)的新計(jì)劃，這嚴(yán)重?fù)p害吉姆對下屬的威信。
舉例來說，吉姆從他的一名屬下那邊得知，公司正計(jì)劃大舉出售另一個(gè)部門。這名屬下對于吉姆的不知情，顯得既驚訝又尷尬。
吉姆之前幾番要求韋斯給他更完善的資訊，但都沒有用，吉姆開始害怕韋斯認(rèn)為他是個(gè)要求多又沒有安全感的人。為了得到更多的資訊，吉姆必須拿出一些韋斯重視的東西。吉姆并未就其本身的需求提出自己的請求，他去找韋斯說道：“我們之前談過，讓別人覺得我們的部門消息靈通且能掌控問題的重要性。誠如你說過好幾次的，‘消息靈通’讓我們?nèi)〉猛?。我同意那個(gè)觀念，也想要落實(shí)，但是有時(shí)候我做不到。因?yàn)楫?dāng)事情發(fā)生時(shí)，我無法從你那邊得知消息，讓這個(gè)部門看起來很無知。我們可否每周二早上安排十分鐘的會(huì)議，你可以在會(huì)議上，大致跟我說明有什么狀況發(fā)生嗎？”
吉姆以韋斯（及組織）的ABC利益來說明他的請求──而非只是基于個(gè)人利益──ABC后成功了。吉姆提供韋斯籌碼──部門的名聲，韋斯對這項(xiàng)籌碼的重視促使他去召開例行會(huì)議。
摘自《沒權(quán)力也能有影響力》第五章 臉譜出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
