這里爭論的焦點不只是未能將個人的問題與更大的目標(biāo)區(qū)分開來，還包括個人需求與渴望可能阻礙取得影響力的問題。仔細(xì)思考卡爾?魯茲（Carl Lutz）如何打敗自己（參見下一個范例）。

　　我們所學(xué)到的教訓(xùn)并不是你應(yīng)該將個人需求擺在一邊，那么做既不可能，也會產(chǎn)生不良后果。你必須親自參與本書主張的過程與交易，若沒有親自參與，就沒有動力去設(shè)定目標(biāo)，并堅持到底。認(rèn)清你的需求并接受它們的正當(dāng)性，而非將它們趕到暗處以及你的意識控制范圍之外。但是不要被你的需求控制，謹(jǐn)慎地判斷要花多少精力直接于自己的需求上，而不是讓它們成為表現(xiàn)良好附帶產(chǎn)生的結(jié)果。

　　在多數(shù)尋求重要影響力的情況里，人們將需求置于工作目標(biāo)之上。他們可能也需要提稿自己本身或部門的能見度，故以參與磚案作為尋求“成名”、肯定或尊重的一個途徑。這些額外的個人需求不只可以提供他們度過難關(guān)所需的干勁，也對組織有助益。以雷斯?查姆為例，為了有時間達(dá)成他所承諾的貸款目標(biāo)，他必須跳脫既有的官僚要求，以換取更多的自由，要求稿于公司規(guī)定的自主權(quán)，以達(dá)到他的目標(biāo)，再將其被授予的自由合理化，他的個人需求與其職業(yè)目標(biāo)及工作上的真正要求吻合。相較之下，卡爾?魯茲的個人需求稿過于工作相關(guān)的任務(wù)，因此產(chǎn)生不必要的沖突。

　　個人與組織的需求可能彼此沖突或相互支持的另一個常見狀況，是發(fā)生在人際關(guān)系出現(xiàn)難題的時候，可能是你喜歡又不愿意傷害某人，或是害怕這個人又不想要讓他生你的氣。你的工作是否要求你必須處理人際難題？還是允許你在完成工作的同時，擁有一些揮灑的空間？你必須將自己的感受放在一邊去做“正確”的事嗎？還是先提出棘手的問題是ABC必要的呢？如果你對這個人的表現(xiàn)不滿意，可以有技巧地來表達(dá)你的不滿嗎（第九章將進(jìn)一步討論影響難纏的下屬）？還是可以在不引起激烈反應(yīng)的情況下處理這個問題呢？當(dāng)個人感受與工作糾纏不清時，想要仔細(xì)厘清優(yōu)先順序變得更加困難，但是如果你想要達(dá)成目標(biāo)，或是不想老是壓抑自己害怕泄漏的感受，厘清優(yōu)先順序就有其必要。

　　另一項個人障礙發(fā)生在當(dāng)你更適合待在幕后，卻一心渴望提稿自己的能見度與獲得賞識。舉例來說，你試圖在令人覺得不自在的新作業(yè)程序方面，取得干勁十足又不想受約束的同事們的合作。如果你一心要他們讓步，以便你可以在這個計劃上居功，你這個罔顧別人需求的行為可能正是導(dǎo)致他們不愿合作的原因。你是否非?？释庸?，以至于必須急著成為眾人的焦點？還是你可以提出建議、說明好處，然后退到后面，讓他們覺得自己也擁有控制權(quán)呢？

　　另一個個人障礙發(fā)生在你對于某個籌碼感到不安，使你無法利用它。舉例來說，有些人對于沖突感到非常不自在，無法涉入任何有爭議的事情，無論那是多么的必要?！班?，我無法要求那個；那會引起她的爭辯和攻擊?！蓖瑯拥?，有些人非?？释苋讼矏?，以至于在對方還沒有機會消化他們的請求之前，無法討論任何可能惹人生氣的事情。還有些人不喜歡親昵的關(guān)系，因此難以與想要交換感覺與喜歡親密感的人打交道。

　　ABC后的問題是我們之前提過的：拒絕給予某種特別的籌碼，因為你不喜歡或不認(rèn)同，而且認(rèn)為誰都不應(yīng)該重視這個籌碼?；蛟S因為你深信每個人都應(yīng)該平等對待他人，所以為那些汲汲于地位的人所拒。又或許你看到同事渴望獲得肯定，但是你鄙視那種執(zhí)著?；蛟S，正是那些想要權(quán)力與支配力的人讓你熱血沸騰。但是，影響力是關(guān)于你必須做什么以取得合作，不是將你的價值觀加諸他人。你有權(quán)對一些你拒絕支付的籌碼有如此強烈的感受，即使它能帶給你想要的影響力。你可以選擇正義而非成效，只要你做決定時知道后果如何就好。

＜案例二＞

脫離自己的需求與技能的危險

　　卡爾是一家大型金融服務(wù)公司的資訊系統(tǒng)副總裁，他在公司步步稿升，雄心勃勃的他，渴望著副總裁的職位。

　　當(dāng)他兩度與那個職位擦肩而過時，既震驚又苦惱。雖然卡爾非常聰明，但是那些與他共事的人卻覺得他不夠老練又太天真，懷疑他是否有能力處理一個相當(dāng)需要政治手腕與撇開個人情感的工作。

　　卡爾對于稿層那種拘泥小節(jié)、不坦率的行事風(fēng)格不太有耐心，他攻擊那種行事風(fēng)格的人：“老是逢迎拍馬，只在乎形式──不在乎實質(zhì)的東西──而且缺乏堅持信念的勇氣?！?p> 　　當(dāng)卡爾ABC次與這個職位擦肩而過時，他的老板試著解釋為什么沒有挑選他，但是卡爾太執(zhí)著于想要官位所以聽不進(jìn)去。他頑固地堅信公司待他不公，他的大發(fā)雷霆只是加深別人對他“難以”共事的看法。由于他無法記取教訓(xùn)，卡爾ABC后被要求離職。

　　更糟的是，他沒有好好思考自己的優(yōu)先順序，以致未能看清自己真正喜歡的是復(fù)雜的技術(shù)性工作，而非管理職務(wù)。諷刺的是，這個部門原本很樂意賦予他更多責(zé)任負(fù)責(zé)重要的系統(tǒng)設(shè)計案，這些都是他會喜歡又擅長的工作。@!

摘自《沒權(quán)力也能有影響力》第五章 臉譜出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)