未能提醒人們其正當(dāng)義務(wù)的另一種變化形式是：未能就你的主要目標(biāo)提出清楚的請求。這發(fā)生在當(dāng)你知道自己無法下命令，而且預(yù)期對方會產(chǎn)生抗拒，所以只有委婉說出自己想要什么。如果你的計劃很重要，而且是真的基于工作所需在做這項計劃，不是為了個人的榮耀，就沒有必要退縮和委婉說話，或是試圖收回你的請求。如果你沒有幫助別人了解合作會讓他們得到想要的東西，光是堅持你的目標(biāo)可能不夠，但是信心十足的請求是有幫助的。

知道合適的籌碼──卻不想使用它

　　多數(shù)人都有一些不想交易的籌碼。有些人可能對于贊美或感謝感到不自在，因為那感覺像是軟弱或不誠懇；有些人則可能對大膽、模糊的未來目標(biāo)感到不安；還有些人因為害怕自己其他的籌碼，冒著被拒的稿風(fēng)險，所以轉(zhuǎn)向自己心安的籌碼。如果你有個總會讓你想方設(shè)法避開的死穴，想清楚要如何克服你的厭惡，否則你的影響力將遠(yuǎn)低于你原本可能做到的。如果有必要，與一個值得信賴的同事或朋友進行練習(xí)。

＜案例六＞

不愿意向別人討債

　　雪拉?薛爾頓（Sheila Sheldon）是一間大型藝術(shù)博物館一個重要館藏的館長，她抱怨自己給許多其他部門的負(fù)責(zé)人方便，但是他們對于她的請求卻沒有善加回應(yīng)?！拔铱偸菫閯e人盡心盡力，出借人員支援磚案、研究問題或是讓出儲藏空間。但是當(dāng)我想要某些東西的時候，我不想提醒他們，但是他們應(yīng)該知道！如果他們是好同事，為什么不能履行他們的義務(wù)呢？”

　　雪拉的影響與關(guān)系模式取決于她同事的認(rèn)知：她做了什么事情、這件事情對她同事的價值，以及他們的善意，他們可能不了解她給了他們多少方便嗎？他們認(rèn)為她只是在盡她的職責(zé)嗎？她總是默默犧牲，是否使得他們忽略她的努力，以及她的互惠需求呢？還是他們相信她很樂意自我犧牲呢？因為她沒有提出這個問題，所以就不可能找到答案。

知道合適的籌碼──但不想滿足對方

　　這個問題出現(xiàn)在當(dāng)你仔細(xì)檢視對方會想要什么，卻因為過去的經(jīng)驗或是對他們有些反感，所以你無法忍受給予他們想要的東西。舉例來說，我們與一群科學(xué)家合作，這些科學(xué)家必須應(yīng)付政府管理當(dāng)局，他們認(rèn)為管理當(dāng)局干涉太多，和太在乎枝微末節(jié)。這些科學(xué)家猜想，事先提供更多資訊會讓管理當(dāng)局更好做事，還可能會減少對他們的要求（“畢竟，對方的工作就是聽取報告”），但是他們厭惡這個想法。他們過去太習(xí)慣把監(jiān)管人員視為敵人，所以要跟他們合作很難，即使這么做非常符合自己的利益。

　　肯定一個渴望受人注意的人又是另一個情況，我們曾經(jīng)看到人們踟躕不前：“我知道如果我給予更多的肯定，就會得到更多的合作，但一想到要幫助那個自大狂得到贊美，實在令人難以忍受?！闭\如我們之前所言，那是你的選擇，但如果代價是失去影響力，就讓這個選擇成為一個清醒的決定，而且不要抱怨。搞清楚你的優(yōu)先順序吧！

監(jiān)測你的自我意識

　　為了讓你的能力發(fā)揮到ABC，你必須了解自己以及你的潛在合作盟友。利用表5.3的檢查表監(jiān)測你的自我意識。

　　如果你想要發(fā)揮ABC的影響力，檢查表上的問題需要小心留意，你才有能力透過創(chuàng)造成功的交易來取得影響力。

　　接下來，在第六章，我們將更深入討論如何取得、建立和修補取得影響力所需要的關(guān)系。

表5.3　自我意識檢查表

□ 你的工作或磚案目標(biāo)究竟是什么？

□ 哪些目標(biāo)是ABC重要的？如果有必要，有哪些目標(biāo)可以先擺在一邊呢？

□ 你的個人與職業(yè)生涯目標(biāo)為何？它們對于你成功完成任務(wù)是助力還是阻礙呢？

□ 你已經(jīng)使用了所有可用的資源了嗎？

□ 你是否看到了你可以贏得及擁有的許多潛在交易籌碼？

□ 你可以在必要時與人合作或?qū)箚幔?p> □ 你愿意積極爭取要別人還債的合理權(quán)利嗎？

□ 有些籌碼即使有用，但你不愿意使用它們嗎？你知道阻礙你這么做的原因是什么嗎？@

摘自《沒權(quán)力也能有影響力》第五章 臉譜出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)