02-劉澈《打動客戶的營銷演講與呈現(xiàn)》
 
無論是大客戶銷售、顧問式銷售、產品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標演等銷售活動，還是市場發(fā)布會、主題研討會、客戶沙龍，會議營銷等市場營銷活動，向客戶進行商業(yè)演講和呈現(xiàn)都是銷售和營銷人員的“關鍵時刻” ，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質效果，是營銷活動中價值ABC的部分，也是ABC難的部分。
營銷和銷售演講的執(zhí)行標準是什么？
營銷演講中應該具備什么樣的心態(tài)?
營銷演講中如何控制和克服緊張感？
營銷演講中如何獲得磚業(yè)感的講臺表現(xiàn)？
營銷演講中怎樣讓客戶感知你產品和方案的價值？
營銷演講中如何讓客戶牢記你的營銷演講要點？
營銷演講中如何讓客戶馬上采取行動？
營銷演講中如何通過表情和肢體語言打動客戶？
營銷演講中如何和客戶互動？
營銷演講中如何應對客戶提出的棘手問題？
如何制作具有視覺沖擊力的營銷演講PPT？
營銷演講中如何進行有效的排練？
避開ABC代“口才式演講”的空洞內容，跨越第二代“技巧式演講”的技巧堆砌，當我們重新審視營銷演講，回歸營銷演講的本質時，我們發(fā)現(xiàn)，衡量一場成功營銷演講的ABC標準是：“演講產生的效能”——我們首創(chuàng)了第三代“效能演講”培訓。同時，在培養(yÇŽng)一名勝任的營銷演講者時，不僅僅是簡單的技巧堆砌，而是能力的逐層疊加——我們首創(chuàng)了“五層能力模型”。
“無效能，不演講/No power，No presentation” ——本課程將全面提稿商務演講者的五層能力，快速打造結果導向、能力完備的gaoxiao能營銷演講磚家！
 
課程對象 Attendees
銷售人員、銷售經理、售前支持、業(yè)務主管
市場營銷人員、公關團隊、會議營銷團隊
 
課程收獲 Objectives
1.營銷演講的核心原則和基礎心態(tài)
2.營銷演講的內容設計能力
3.營銷演講中的登臺表現(xiàn)能力
4.營銷演講中的gaoxiao互動和控場技能力
5.營銷演講gaoxiaoPPT設計制作能力
 
課程時長 Duration：2天（12小時）
 
授課方式 Method
腦轉動體驗：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討
心感動體驗：游戲體驗、影音觀摩、測評解讀、感受分享
手行動體驗：工具傳授、現(xiàn)場演練、課后計劃、行動承諾
 
課程大綱 Outline
一、營銷演講基礎
1.營銷演講的定義和標準
1）營銷演講的定義
2）營銷演講的目標人群
3）營銷演講的三代演進
4）營銷演講的評判標準——“效能”
2.營銷演講的5大障礙
1）心理心態(tài)障礙
2）演講思路障礙
3）登臺呈現(xiàn)障礙
4）互動交流障礙
5）PPT設計障礙
3.gaoxiao能營銷演講者5層（5P）能力模型
1）“心”（Psychology）——心理心態(tài)能力
2）“講”（Point）——內容設計能力
3）“æ¼””（Perform）——舞臺演繹能力
4）“å‹•”（Participate）——互動控場能力
5）“臺”（PPT & Platform）——PPT制作能力
 
二、“震撼人心的氣場”——營銷演講的心理心態(tài)
1.gaoxiao能營銷演講3大心態(tài)原則
1）影響原則——像傳道者一樣影響
2）雙腦原則——你必須左右腦并用
3）溝通原則——演講的本質是溝通
2.克服營銷演講緊張6大方法
1）肢體放松法
2）注意轉移法
3）自我暗示法
4）自我解脫法
5）超量準備法
6）持續(xù)暴露法
案例：“一場失敗的演講”
工具：營銷演講“五層能力模型”自檢表
演練：“1分鐘演講”——演講能力測試和評估、克服緊張練習
 
三、“打動人心的內容”——營銷演講的內容設計
1.確定演講的目標
1）確定營銷演講的主題
2）營銷演講的目標類型
3）確定營銷演講的目標
4）確定營銷演講的口號
2.分析聽眾客戶需求
1）以聽眾客戶為中心
2）客戶心理分析
3）客戶的身份和立場
4）客戶“三點”分析——未知點、抗拒點、利益點
3.設計營銷演講中的點
1）營銷演講要點的設計
2）營銷演講觀點的設計
4.設計營銷演講的結構
1）從上至下——“金字塔法”
2）從下至上——“頭腦風暴法”
3）敘述結構——3種敘述結構
5.設計營銷演講的支撐
1）論據(jù)支撐——3種強力支撐
2）例子的使用
3）數(shù)據(jù)的使用
4）證言的使用
6.營銷演講開頭和結尾設計
1）通過開頭吸引注意——3種稿吸引力開頭
2）通過結尾行動號召——結尾的3個動作
3）預告和總結
4）設計過渡銜接
7.撰寫營銷演講提綱——營銷演講路線圖
1）內容提綱
2）演講版提綱
案例：喬布斯營銷演講內容分析
工具：營銷演講提綱模板
演練：5分鐘營銷演講提綱設計練習
 
å››、“激動人心的演繹”——營銷演講的登臺表達
1.營銷演講登臺演繹
1）73855定律
2）演講者和演員的舞臺表現(xiàn)區(qū)別
2.營銷演講上、下場的方法
1）上場技巧
2）下場技巧
3.營銷演講演繹7大方法
1）語法——使用激發(fā)情感的語言
2）音法——有感染力的語氣語調
3）臉法——演講中眼神和表情
4）身法——演講中身體姿勢
5）手法——演講中手勢的使用
6）步法——演講中步法
7）穿法——演講場合的著裝配飾
4.營銷表達的ABC境界——情緒感染
1）情緒感染技巧
2）“我就是我，顏色不一樣的焰火”
5.表達提稿的捷徑——不斷練習
1）演講練習的四個階段
2）反復演練，適應改變
案例：美大選肢體語言案例分析、喬布斯發(fā)布會肢體語言分析、演員表演的肢體語言分析、TED分析
工具：舞臺演繹自檢表
演練：語言表達練習、語音表達練習、肢體表達練習和游戲
 
五、“上下一心的互動”——營銷演講的互動控場
1.營銷演講實時雙向溝通策略
1）演講雙向溝通四步法則
2）進行演講
3）觀察聽眾
4）分析回應
5）調整演講
2.營銷演講主動要求聽眾互動策略
1）演講要求聽眾的四級響應
2）動腦——思維響應技巧
3）動口——語言響應技巧
4）動手——行為響應技巧
5）動心——體驗響應技巧
3.營銷演講聽眾問題應答策略
1）演講問題回答四步法則
2）如何點明要點
3）如何設置緩沖
4）如何簡潔回答
5）如何向上扣題
4.營銷演講突發(fā)事件應對策略
1）口誤和出錯的應對
2）緊張忘詞的應對
3）疑難問題的應對
4）遭遇磚家的應對
5）遭遇調侃的應對
6）遭遇挑釁的應對
案例：喬布斯營銷演講互動分析、記者發(fā)布會案例分析
工具：聽眾信息識別清單、問題回答流程表
演練：現(xiàn)場互動和問題應答練習
 
å…­、“沖擊人心的視覺”——營銷演講的PPT和環(huán)境設計
1.營銷演講中的PPT
1）PPT在商務演講中的角色
2）PPT制作3大常見問題——不想看、看不懂、不好看
3）PPT制作3大評價標準——內容有力、理解省力、頁面美麗
4）PPT視覺心理學
5）PPT設計的“五化”原則
2.營銷演講中的PPT標準講解步驟
1）標準PPT講解五步法則
2）切換、停頓、描述、增值、扣題
3.PPT設計的結構化
1）設計結構化PPT模板
2）設計導航標識
4.PPT設計的重點化
1）觀點重點化方法
2）文字重點化方法
3）圖像重點化方法
5.PPT設計的圖像化
1）內容圖形化方法
2）內容圖表化方法
3）內容圖片化方法
6.PPT設計的美觀化
1）文字設計技巧
2）配色設計技巧
3）構圖設計技巧
7.PPT設計的動態(tài)化
1）PPT動畫的核心作用
2）動畫的選擇和使用
8.演講環(huán)境和工具設計調試
1）場地熟悉
2）設備調試
3）光線調節(jié)
4）控制時間
5）補充水分
案例：蘋果、小米、百度、阿里巴巴、華為、騰訊公司等ABCPPT案例分析
工具：PPT經典模板、結構化PPT模板、ABCPPT樣例、PPT設計自檢表、PPT演講標準法
演練：PPT設計優(yōu)化練習
 
七、營銷演講實戰(zhàn)演練
1.實戰(zhàn)演講設計和彩排
1）結合學員實際工作內容，分組確定演講主題
2）演講內容設計編寫
3）演講PPT設計制作
4）舞臺演繹實戰(zhàn)彩排
2.實戰(zhàn)演講PK
分組上臺10~15分鐘演講呈現(xiàn)
3.點評提稿
1）學員自評
2）學員交叉點評
3）講師點評和提稿指導
4.課后行動計劃
制定課后行動計劃