05-張方金《贏戰(zhàn)終端—家居建材終端實(shí)戰(zhàn)技能提稿》2天版
課程背景：
近年來(lái)，整個(gè)行業(yè)環(huán)境發(fā)生了很大的改變，賣場(chǎng)擴(kuò)張、租金上漲，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大……，由此產(chǎn)生的結(jié)果是，工資上漲、成本激增、行情不振，成千上萬(wàn)的經(jīng)銷商、加盟商正面臨巨大的考驗(yàn)，成為“震動(dòng)”中ABC的受害者，“寒冬”下面臨幾大考驗(yàn)。
市場(chǎng)走低、競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來(lái)越低；
賣場(chǎng)無(wú)限擴(kuò)張，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大幅下滑；
企業(yè)成本上漲，對(duì)終端扶持乏力，經(jīng)銷商、加盟商生存壓力與日俱增；
新型商戰(zhàn)模式導(dǎo)入，隨著電子商務(wù)的崛起，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等蜂擁而至，沖擊著本意冷清的傳統(tǒng)渠道。
在行業(yè)增長(zhǎng)整體遭受瓶頸的時(shí)候，我們是否應(yīng)該從自身反省，思考如何強(qiáng)化對(duì)終端的標(biāo)準(zhǔn)化盈利體系建設(shè)，強(qiáng)化對(duì)幫扶型團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，強(qiáng)化對(duì)終端的支持、幫扶力度，從原來(lái)的粗放式增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向精細(xì)化增長(zhǎng)，從終端要業(yè)績(jī)，還是大有可為。
 
培訓(xùn)收益：
1、獲取如何有效樹立良好的銷售心態(tài)，如何激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣；如何將產(chǎn)品介紹得讓人心動(dòng)、行動(dòng)；如何處理顧客的價(jià)格異議，如何處理顧客的折扣與優(yōu)惠要求；如何做好售后服務(wù)與相關(guān)投訴等
2、獲取如何從顧客的表情、語(yǔ)言，肢體等方面快速把握顧客心理是否處于成交的階段；
3、獲取如何實(shí)施各種有效的促單方法，如安裝促單法、贈(zèng)品法等具體操作的細(xì)節(jié)，話術(shù)。
4、針對(duì)建材家居店面銷售的九個(gè)步驟配置實(shí)戰(zhàn)情景案例，課程全面話術(shù)化、動(dòng)
作化、簡(jiǎn)單化、實(shí)戰(zhàn)化，同時(shí)采用現(xiàn)場(chǎng)問答、現(xiàn)場(chǎng)演練、現(xiàn)場(chǎng)模擬、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)等模式，以確保學(xué)員能夠“現(xiàn)炒現(xiàn)賣”。
 
課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員在門店銷售過(guò)程中破冰、需求挖掘與激發(fā)，攔截與異議處理，促單等方面的難點(diǎn)、疑點(diǎn)，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)習(xí)針對(duì)家居建材門店銷售方面的方法與技巧。課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過(guò)分組研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過(guò)程生動(dòng)化。
 
課程模型：
 
   
 

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：終端店店長(zhǎng)；終端店面銷售人員；有志提稿店面銷售業(yè)績(jī)的加盟商老板；企業(yè)終端培訓(xùn)人員。
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%
 
課程提綱：
破題：
1、顧客為什么不購(gòu)買、不下單，什么原因？
2、是不是我們促單時(shí)機(jī)沒有把握好，還是？
3、究竟采用哪些方法才能快速促單成功？
ABC講：《贏戰(zhàn)成交》概述
1、前言
2、門店銷售的四大關(guān)鍵
3、終端銷售的深度思考
 
第二講：贏戰(zhàn)破冰
1、營(yíng)造輕松的氛圍
A、從閑聊開始，引入話題
B、巧妙贊美，取得好感
實(shí)戰(zhàn)模擬：破冰
1、特定問題的處理
2、同理心關(guān)懷
3、合理贊美
4、適時(shí)小幽默
5、懂得觀察顧客
 
第三講： 需求挖掘
1、顧客需求真相是什么
2、刺探顧客真正需求
3、顧客需求分解
案例分析：老太太買李子
 
第四講：贏戰(zhàn)激發(fā)
1、主動(dòng)引導(dǎo)
2、主動(dòng)溝通
3、特殊誘導(dǎo)法
4、肯定顧客眼光法
5、突出細(xì)節(jié)法
6、自嘲法
7、贊美法
實(shí)戰(zhàn)演練：贊美身邊的學(xué)員
8、主動(dòng)認(rèn)同法
9、十秒廣告法加主動(dòng)體驗(yàn)法
10、五大系統(tǒng)刺激
 
第五講：贏戰(zhàn)攔截
1、攔截其他品牌機(jī)會(huì)
2、攔截想離開的顧客
3、產(chǎn)品推介五化法
A、重點(diǎn)化——ABC強(qiáng)優(yōu)勢(shì)＋需求配合
B、差異化——ABC特性＋利益延伸
C、設(shè)身處地化——換位思考＋共贏
D、通俗易懂化——一聽就懂＋體驗(yàn)
E、證明實(shí)在化——客觀＋直觀
4、顧客體驗(yàn)三看
A、看整體
B、看局部
C、看細(xì)節(jié)
 
第六講：異議處理
1、顧客購(gòu)買心理分析
2、異議處理實(shí)戰(zhàn)技巧
案例分析：諸葛亮舌戰(zhàn)群儒
A、塑造產(chǎn)品價(jià)值5大絕招
① 稀缺化；
② 創(chuàng)新化；
③ 難度化；
④ 藝術(shù)化；
⑤ 細(xì)節(jié)化。
B、如何應(yīng)對(duì)同伴拆臺(tái)
 
第七講：贏戰(zhàn)成交
1、把握顧客的成交信號(hào)
1）語(yǔ)言信號(hào)
2）行為信號(hào)
2、gaoxiao促單五步法
1)  步步緊逼法
2)  選擇成交法
3)  訂單法則
4)  小狗成交法
5)  稀缺心理
3、特殊成交法
1)  黃蓋成交法
2)  讓步成交法
3)  危機(jī)成交法
4、為顧客樹立標(biāo)準(zhǔn)
5、建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)
6、團(tuán)隊(duì)配合的三種方法
實(shí)戰(zhàn)演練：團(tuán)隊(duì)配合
7、容易導(dǎo)致客戶不信任的細(xì)節(jié)
8、顧客成交前的疑問
9、客戶的合理要求
10、價(jià)格談判的經(jīng)驗(yàn)