04-梁輝《營(yíng)銷人員綜合素養(yǎng)五項(xiàng)修煉》
 
課程背景：
營(yíng)銷人員因?yàn)楣ぷ魈魬?zhàn)較大，在工作一段時(shí)間后往往容易出現(xiàn)職業(yè)倦怠感，工作漸漸缺乏主動(dòng)性。而且，由于銷售工作的性質(zhì)，多數(shù)時(shí)候都是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)凝聚力和互相的配合性就會(huì)較為缺失，而事實(shí)上，現(xiàn)代營(yíng)銷工作的成功，是需要由不同部門、不同人員之間相互協(xié)調(diào)、互相合作才能達(dá)成ABC后我們想要的局面，ABC為重要的是，我們大部分的營(yíng)銷人員并沒有接受過(guò)磚門的銷售技能訓(xùn)練，在營(yíng)銷活動(dòng)中都是憑著所謂的“經(jīng)驗(yàn)”去做，能賣出去，意外之喜，賣不出去，意料之中，相當(dāng)?shù)乇粍?dòng)。
要知道，在海爾，一名臨時(shí)地銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的訓(xùn)練和4次考評(píng)后，才能上戰(zhàn)場(chǎng);在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受磚業(yè)的銷售訓(xùn)練;在華為，銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔，沒有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)ABC的成本……
 
課程目標(biāo)：
1.學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到狀態(tài)；
2.增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和互相配合的意識(shí)；
3.培養(yǎng)狼性團(tuán)隊(duì)與狼性銷售人員的結(jié)果思維，不達(dá)目的誓不罷休的精神；
4.學(xué)會(huì)擔(dān)當(dāng)，工作中不推卸，勇?lián)?zé)任；
5.轉(zhuǎn)換角度，從賣方思維到買方思維，從顧問(wèn)角度更好地進(jìn)行銷售。
 
課程特色：
前瞻：來(lái)自國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷ABC前端的理論及訓(xùn)練體系
磚注：磚注于不同層次不同領(lǐng)域營(yíng)銷人員訓(xùn)練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實(shí)踐提稿學(xué)員綜合素養(yǎng)
實(shí)效：杜絕純理論宣講，每個(gè)理論，每個(gè)技巧都有豐富案例佐證，并提供實(shí)戰(zhàn)演練的機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)消化
 
 
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
 

課程大綱：
ABC項(xiàng)修煉、法則
一、明確目標(biāo)
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過(guò)程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的;
2.狼會(huì)選擇ABC容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手;
(二)啟發(fā)
1.要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)
2.不斷修正，以確保不偏離目標(biāo);
3.不要目標(biāo)太多，分散精力;
(三)如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)
1.合理目標(biāo)的五個(gè)條件
2.目標(biāo)快速實(shí)現(xiàn)法——五五法則
3.小組研討
二、危機(jī)意識(shí)
1.真正的狼性就是永遠(yuǎn)不放棄任何吃肉的機(jī)會(huì)，ABC不會(huì)輕易滿足，并永遠(yuǎn)保持危機(jī)意識(shí)
2.案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識(shí)的，企業(yè)要有危機(jī)意識(shí)，個(gè)人也要有危機(jī)意識(shí)
3.危機(jī)意識(shí)就是永不滿足的進(jìn)取心，對(duì)于銷售人員，自我滿足意味著職場(chǎng)“自殺”
三、樂在銷售
1.啟示：不是做得好才來(lái)喜歡，而是喜歡才會(huì)做得好
2.銷售人員保持激情的源動(dòng)力來(lái)自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴(yán)，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享
 
第二項(xiàng)修煉、團(tuán)隊(duì)意識(shí)
一、團(tuán)隊(duì)的四大形態(tài)
二、gaoxiao狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的4大特征
1.目標(biāo)統(tǒng)一，方向一致
2.計(jì)劃周詳，行動(dòng)迅速
3.分工互助，ABC執(zhí)行
4.紀(jì)律嚴(yán)明，獎(jiǎng)罰分明
三、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵
 
第三項(xiàng)修煉、結(jié)果思維
一、為什么營(yíng)銷人員要有結(jié)果思維?
結(jié)果證明價(jià)值、價(jià)值決定成就
二、營(yíng)銷人員完成目標(biāo)的前提：清晰的結(jié)果定義
三、結(jié)果定義的3大要素
四、如何做結(jié)果?如何導(dǎo)入結(jié)果思維
五、兩大工具：日計(jì)劃日結(jié)果表/周計(jì)劃周結(jié)果表
 
第四項(xiàng)修煉、責(zé)任意識(shí)
一、為什么營(yíng)銷人員喜歡推卸責(zé)任?
錯(cuò)誤的角色定位
二、從第三方角色轉(zhuǎn)換為當(dāng)事人思考角度是擔(dān)當(dāng)?shù)那疤?br /> 三、勇?lián)?zé)任的團(tuán)隊(duì)文化是怎樣練成的?
 
第五項(xiàng)修煉、銷售技能
知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則
ABC維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)
1.哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們?
2.分組研討/分享：初次拜訪時(shí)你是如何去建立好的ABC印象?
3.做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
1.請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)?
2.善用全腦思維拿下訂單
第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對(duì)人做對(duì)事
1.請(qǐng)思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認(rèn)可我們的產(chǎn)品卻ABC終沒有購(gòu)買?
2.如何找對(duì)決策人
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵
1.什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?
2.討論：客戶更了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求?為什么?
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
4.善用提問(wèn)引導(dǎo)需求
5.角色扮演/實(shí)戰(zhàn)模擬
第五維：“價(jià)值”的意義——我們到底在賣什么
1.請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要?
2.價(jià)值塑造的方式
3.小組練習(xí)
總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則
1.討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
2.學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
3.銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”