01-劉澈《商業(yè)路演實戰(zhàn)訓(xùn)練》

路演和會議營銷指在各類會議、展會或公眾場合進(jìn)行的一對多的商業(yè)推廣方式，相對于一對一方式，路演和會議營銷具有影響力廣、單位效能稿等獨(dú)特魅力，是一種具有ABC的優(yōu)勢gaoxiao推廣和營銷方式，是能夠幫助企業(yè)節(jié)約大量廣告費(fèi)用、人力、時間成本的方式，正成為當(dāng)下各行業(yè)廣泛采用的推廣和營銷模式。
本課程包括路演和會議營銷的概念特征、運(yùn)作流程和針對路演者的能力訓(xùn)練，幫你梳理出一整套極具實操性的路演和會議營銷方法，讓你輕松掌握路演和會議營銷技巧，幫助企業(yè)gaoxiao展示其產(chǎn)品和服務(wù)，有效提稿營銷效率并迅速創(chuàng)造業(yè)績。
 
課程收獲:
通過培訓(xùn)掌握融資、招商、銷售路演方面的基本技巧。
 
課程時長：2天（6小時/天）
課程對象:各種組織和操作融資路演、招商路演、銷售路演的各級各類人員。
 
授課方式：
腦轉(zhuǎn)動體驗：講授理念、搭建模型、案例分析、案例研討
心感動體驗：游戲體驗、影音觀摩、測評解讀、感受分享
手行動體驗：工具傳授、現(xiàn)場演練、課后計劃、行動承諾
 
課程大綱：
一、商業(yè)路演基礎(chǔ)
1.商業(yè)路演基礎(chǔ)
1）什么是商業(yè)路演？
2）路演的類型（融資路演、招商路演、營銷路演）
3）路演的價值與作用
4）你的路演有力量么？
2.路演前準(zhǔn)備
1）如何確定會議主題
2）如何收集顧客信息
3）準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選：數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、需求、位置安排
4）會前預(yù)熱和啟動
5）電話和登門邀約
6）會場選擇與布置
3.路演中把控
1）迎賓與接待
2）領(lǐng)å°Ž(dÇŽo)發(fā)言時間——用信任說服客戶
3）主持發(fā)言時間——用氣氛點燃客戶
4）磚家發(fā)言時間——用磚家說服客戶
5）顧客發(fā)言時間——用客戶說服客戶
6）營銷時間
7）檢測和咨詢
8）餐飲會
9）會場紀(jì)律與獎懲
4.路演后追蹤
1）會后當(dāng)天該做的幾件事
2）跟蹤回訪
3）送貨回款
4）二次邀約
5）售后服務(wù)
6）投訴處理
7）服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測和考核
 
二、“心態(tài)的力量”——路演的心理心態(tài)
1.路演3大心態(tài)原則
1）影響原則——路演是給予
2）雙腦原則——路演是情感
3）溝通原則——路演是對話
2.克服緊張6大方法
1）肢體放松法
2）注意轉(zhuǎn)移法
3）自我暗示法
4）自我解脫法
5）超量準(zhǔn)備法
6）持續(xù)暴露法
演練：“3分鐘路演”——路演能力測試和評估
 
三、“å…§(nèi)容的力量“——路演商業(yè)計劃書設(shè)計
1.路演內(nèi)容設(shè)計
1）路演內(nèi)容路線圖
2）目標(biāo)——明確B點
3）聽眾——明確A點
4）題目——做標(biāo)題黨
5）論點——從A到B
6）結(jié)構(gòu)——組織論點，3類經(jÄ«ng)典結(jié)構(gòu)
7）論據(jù)——血肉支撐，3類經(jÄ«ng)典論據(jù)
8）開頭——吸引注意，3種經(jÄ«ng)典開頭
9）結(jié)å°¾——號召行動
2.路演商業(yè)計劃書的結(jié)構(gòu)
1）融資類商業(yè)計劃書結(jié)構(gòu)
2）招商類商業(yè)計劃書結(jié)構(gòu)
3）營銷類商業(yè)計劃書結(jié)構(gòu)
4）其他商業(yè)計劃書
3.商業(yè)計劃書PPT設(shè)計
1）PPT在商務(wù)路演中的角色
2）PPT設(shè)計的重點化
3）PPT設(shè)計的圖像化
4）PPT設(shè)計的排版化
5）PPT設(shè)計的結(jié)構(gòu)化
6）PPT設(shè)計的動態(tài)化
工具：路演商業(yè)計劃書寫作提綱
演練：路演商業(yè)計劃書制作
 
å››、“表達(dá)的力量”——路演演講呈現(xiàn)技巧
1.路演登臺呈現(xiàn)
73855定律
2.路演上下場的方法
1）上場技巧
2）下場技巧
3.路演語言呈現(xiàn)6大方法
1）故事
2）想象
3）五感
4）比喻
5）重復(fù)
6）幽默
4.路演非語言呈現(xiàn)6大方法
1）身法——演講中身體姿勢
2）面法——演講中眼神和表情
3）音法——有感染力的語氣語調(diào)
4）手法——演講中手勢的使用
5）步法——演講中步法
6）穿法——演講場合的著裝配飾
5.路演PPT分頁標(biāo)準(zhǔn)講解步驟
1）切換
2）停頓
3）描述
4）增值
5）扣題
6.路演練習(xí)
1）練習(xí)的四個階段
2）反復(fù)演練，適應(yīng)改變
案例：美大選肢體語言案例分析、喬布斯發(fā)布會肢體語言分析、演員表演的肢體語言分析
工具：舞臺演繹自檢表
演練：演講語言表達(dá)練習(xí)、肢體語言表達(dá)練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)、話術(shù)制定練習(xí)
 
五、“對話的力量”——路演互動技巧
1.商務(wù)路演雙向溝通策略
1）演講雙向溝通四步法則
2）進(jìn)行演講
3）觀察聽眾
4）分析回應(yīng)
5）調(diào)整演講
2.商務(wù)路演的聽眾互動策略
1）演講要求聽眾的四級響應(yīng)
2）動腦——思維響應(yÄ«ng)技巧
3）動口——語言響應(yÄ«ng)技巧
4）動手——行為響應(yÄ«ng)技巧
5）動心——體驗響應(yÄ«ng)技巧
3.商務(wù)路演聽眾問題應(yīng)答策略
1）問題回答四步法則
2）如何點明要點
3）如何設(shè)置緩沖
4）如何簡潔回答
5）如何向上扣題
4.商務(wù)路演突發(fā)事件應(yīng)對策略
1）口誤和出錯的應(yīng)對
2）緊張忘詞的應(yīng)對
3）疑難問題的應(yīng)對
4）遭遇磚家的應(yīng)對
5）遭遇調(diào)侃的應(yīng)對
6）遭遇挑釁的應(yīng)對
工具：雙向溝通流程表、問題回答流程表
演練：現(xiàn)場問題應(yīng)答演練
 
六、模擬路演
1.商務(wù)路演設(shè)計和彩排
1）分組確定主題
2）路演內(nèi)容設(shè)計編寫
3）路演PPT設(shè)計制作
4）舞臺演繹實戰(zhàn)彩排
2.商務(wù)路演實戰(zhàn)PK
分組綜合演練PK
3.商務(wù)路演點評提稿
1）模擬聽眾發(fā)問
2）學(xué)員交叉點評
3）講師點評
4）講師改善建議
4.課后行動計劃
制定課后行動計劃