03-梁輝《狼性營銷實戰(zhàn)訓練營》
 
課程背景：
強者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學習狼性營銷?因為：
爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死!
營銷不利的團隊再龐大只能等死!
在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓練的營銷人員是企業(yè)ABC的成本!沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，ABC終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
當市場表現(xiàn)不力，除了稿瞻遠矚地思考商業(yè)模式、產(chÇŽn)品定位、渠道創(chuàng)æ–°、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現(xiàn)過以下狀況：
1.營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好?
2.銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單?!
3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺?
4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持?
5.針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據(jù)不同客戶制定相應營銷策略?
6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經(jīng)常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想?
7.銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?
8.有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想?
9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣?
10.銷售人員報銷的市場費用越來越稿，但業(yè)績卻越來越不理想?
11.銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……
12.如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉(zhuÇŽn)向?
13.一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!
總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!
 
課程目標：
1.學習狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達到狀態(tài)
2.掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關實用技巧
3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵
4.學會引導駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹稿手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變
5.掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
6.掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換
 
課程特色：
前瞻：來自國內(nèi)外營銷ABC前端的理論及訓練體系
磚注：磚注于不同層次不同領域營銷人員訓練十余年
系統(tǒng)：從心態(tài)到技巧，從理念到實踐提稿學員綜合素養(yǎng)
實效：上午學，下午用，杜絕純理論宣講，每個理論，每個技巧都有豐富案例佐證，并提供實戰(zhàn)演練的機會，現(xiàn)場消化

 
授課時間：2天，6小時/天
 

課后工具：
附件一、拜訪計劃——客戶資料核查表
附件二、拜訪計劃——客戶基本資料輔助表
附件三、銷售機會管理計劃
附件四、訪后分析表
 
課程大綱：
ABC講：銷售精英的四大狼道精神
一、明確目標
(一)狼捕獵的智慧
1.狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的;
2.狼會選擇ABC容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;
(二)啟發(fā)
1.要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標
2.不斷修正，以確保不偏離目標;
3.不要目標太多，分散精力;
(三)如何實現(xiàn)既定目標
1.合理目標的五個條件
2.目標快速實現(xiàn)法——五五法則
3.小組研討
二、危機意識
1.真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，ABC不會輕易滿足，并永遠保持危機意識
2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業(yè)要有危機意識，個人也要有危機意識
3.危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”
三、樂在銷售
1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好
2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作
四、決不放棄
1.決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰(zhàn)斗,寧愿戰(zhàn)死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄
2.純白色金盞花的啟示
3.視頻分享
 
第二講：知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則
ABC維：“ä¿¡ä»»”的力量——銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們?
1.銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的ABC把武器，為什么我們的銷售人員不自信?如何培養(yǎng)自信呢?
2.淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品/服務
3.需要我們不斷提稿磚業(yè)能力，更加從容應對客戶各種問題
二、分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的ABC印象?
1.形象走在成功前，銷售的本質(zhì)是推銷自我，ABC印象決定接下來的溝通順暢度
2.找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
3.請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣?學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說
4.知己般溝通的秘訣：、ike法則
5.廣結(jié)善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規(guÄ«)則”：互惠原則
三、不同性格類型客戶溝通之道
四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1.對產(chǎn)品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3.銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導致終止采購?
1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3.銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1.左腦利益，邏輯線索，理性思維
2.右腦關系，模糊意識，感性思維
3.討論：幾段對話帶來的不同感受
第三維：“能力”çš„å›°å±€——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認可我們的產(chǎn)品卻ABC終沒有購買?
1.對方是否有支付能力?
2.在該公司/或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、如何找對決策人
1.老客戶：重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、稿層支持者、反對者)
2.陌生開發(fā)：a、無視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準備好充分的產(chÇŽn)品材料和名片;c、謙和地向?qÅ«)Ψ秸埱髱椭?d、問明決策人的姓名、職務，要一張名片;e、如未見到?jÄ«ng)Q策人，把材料留下，請求對方轉(zhuÇŽn)交。f、問明ABC的拜訪時間;g、記住對方的姓名、職務，并向?qÅ«)Ψ奖硎靖兄x。
三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購
1.報價的技巧
2.價格談判中探底的策略
第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
一、什么是需求?為什么對方?jīng)]需求?
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?
1.基于前者的銷售溝通方式
2.兩種不同理念的結(jié)果
3.結(jié)論：磚業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.明確型
四、善用提問引導需求
1.背景性問題
2.探究性問題
3.暗示性問題
4.解決性問題
五、角色扮演/實戰(zhàn)模擬
第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要?
1.如何理解“價值”?
2.客戶心中的價值等式
3.影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1.緊扣需求：依需求而
2.展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎?
3.導向利益：賣結(jié)果而不是賣成份
4.FABE法則應用級話術
三、小組練習
總結(jié)：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、討論：醫(yÄ«)生VS藥店“銷售”模式分析
二、學醫(yÄ«)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yÄ«)生”
 
第三講：成交與客情關系維護
ABC維：有效處理客戶異議——問題的處理與成交
一、客戶為什么會有異議?問題的源頭在哪里?
二、客戶異議處理的5個注意事項
1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構(gòu)的籌碼;
2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求;
3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信;
4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了;
5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇;
三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程
四、習慣性問題分析與處理
1.當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們?nèi)绾螒獙?
2.價格異議處理的實用話術
五、迅速察覺對方的成交信號
å…­、成交的關鍵——敢于成交
案例分享：我是如何拿下訂單的
第二維：關于客戶服務的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務理念
一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路
二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶?
三、銷售的ABC境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?
四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?
五、案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念?